Si vas a lanzar un negocio no puede acaparar todo el mercado, antes debes segmentarlo. Dicho así suena raro y hasta complicado, pero no lo es tanto. Además, hacerlo nos supone un ahorro de tiempo y dinero.
A la hora de posicionarnos con la mejor estrategia posible, hay que partir de identificar los diferentes grupos de consumidores, partiendo de un grupo ampliamente definido para luego pasar a subgrupos más detallados que buscan lo mismo con la compra del producto o servicio. Estos subgrupos son diferentes en términos de comportamiento de compra, y por eso es necesaria la segmentación, para tratar a cada subgrupo como se merecen y realizar las acciones de promoción idóneas.
Es importante no caer en ciertos errores como basarse en modas o buscar segmentos que obliguen a una excesiva especialización y elevado riesgo. Por eso, y para mantener la supervivencia de tu empresa a largo plazo, debes de aprender a segmentar un mercado para poder identificar oportunidades de negocio en grupos de consumidores desatendidos. Para ello puedes usar el siguiente listado de preguntas:
- QUÉ:
- Beneficios busca el consumidor al que nos dirigimos.
- Factores son los que influyen en la demanda.
- Cuáles son los criterios de compra más importantes.
- Cuál es la base de comparación entre la oferta existente.
- Cuáles son los riesgos que percibe el consumidor.
- Qué servicios espera el consumidor del producto o servicio.
- CÓMO:
- Compran los consumidores.
- Discurre el proceso de compra.
- Influyen las diferentes variables de marketing mix en cada etapa.
- Se usa el producto o servicio.
- Se inserta el producto en su estilo de vida u operativa.
- CUÁNTO:
- Esperan gastar en el producto o servicio.
- Compran del producto o servicio.
- DÓNDE:
- Se toma la decisión de compra del producto o servicio.
- Buscan información del producto o servicio.
- CUÁNDO:
- Se toma la primera decisión de compra del producto o servicio.
- Se recompra el producto o servicio.
- POR QUÉ:
- Los consumidores compran el producto o servicio.
- Se selecciona una marca frente a otra.
- QUIÉN:
- Pertenece a los segmentos identificados previamente.
- Compra nuestro producto o servicio y sobre todo por qué.
- Compra el producto o servicio de nuestro principal competidor y sobre todo por qué.
