A pesar de las nuevas tecnologías la carta comercial sigue siendo una herramienta muy eficaz. Antes se enviaba por correo postal, ahora a través de emails personalizados o masivos. Sea como sea, debe de captar la atención del cliente potencial y sobre todo mostrar un beneficio claro e inmediato al lector.
Para ello la mejor estrategia es ofrecer soluciones dirigidas directamente al negocio específico del destinatario de la carta comercial, por lo que hay que conocer bien a los clientes potenciales que hay incluidos en la lista a la que se dirigirá la campaña. Así, en lugar de usar frases hechas y modelos de carta, lo mejor es ofrecer las ventajas del producto o servicio sin rodeos y con palabras sencillas.
En definitiva, para escribir una buena carta comercial debemos de:
- Crear confianza: es la base de cualquier proceso de ventas. En este caso, al ser a distancia habrá que crear confianza desde el inicio de la carta, para evitar que no se acabe leyendo. Uno de los medios más eficaces sigue siendo el de mostrar socios o antiguos clientes.
- Ir al grano: para que antes de llegar al segundo párrafo se haya demostrado la credibilidad y así se pueda exponer quiénes somos, qué ofrecemos, y cómo lo hacemos de bien. El texto dependerá de los productos o servicios así como del destinatario, pero la introducción deberá de ser breve y específica para luego continuar con casos de éxito o un resumen de las ventajas competitivas.
- Buena apariencia: la carta comercial debe de tener un diseño que permita un gran impacto visual.
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Llamada a la acción: siempre hay que incluir un apartado que indique al cliente qué debe de hacer tras haber recibido la carta comercial. Por ejemplo: llame al teléfono X antes de la fecha Y, rellene el siguiente formulario, visite nuestra web, etc.
- Incluir algún incentivo: por ejemplo un descuento o una oferta especial, para que lograr que el cliente actúe con mayor rapidez a nuestra llamada.
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Pensar a largo plazo: más que nada porque una buena carta comercial es el primer paso para entablar relaciones a lago plazo. Su objetivo no es vender una vez, sino saber si podemos resolver los problemas del cliente de forma duradera.
- Personalizar la carta: tanto en el tono como en la cultura de la empresa, evitando copiar las cartas de la competencia. Enviando cartas y mensajes personalizados, por ejemplo analizando a viejos clientes y enviando una carta diciendo que queremos volver a trabajar con él, ofrecemos una oferta personalizada algo que siempre es un valor añadido.
- Dar algo valioso al lector: no sólo una oferta sino a algo que haga guardar la carta o reenviarla. Por ejemplo, información relevante sobre cambios en el sector o en el entorno general que puedan afectar al cliente.
- Probar, probar y probar: diferentes modelos de carta comercial para encontrar las mejores. Ensayo, error, ensayo, error...
Por último un aspecto importante, lo peor de enviar una buena carta comercial es no ser capaz de atender la potencial demanda. Así que cuidado con envíos masivos que no podemos atender, porque pueden acabar con nuestra reputación en el mercado.
