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Para diseñar un nuevo producto o crear una estrategia de ventas o marketing necesitas conocer a tu cliente ideal. Y es que, como marca, has de definir con exactitud a quién te diriges.
¿Lo tienes claro?
Quién es tu cliente ideal
Lo más importante es entender que un cliente no tiene por qué ser tu cliente ideal.
El cliente ideal es aquel para el que ha sido diseñado tu producto o servicio y encuentra en él la respuesta a un problema o una necesidad. Y está tan contento con ello que repite y lo recomienda a sus conocidos.
Este cumple, por tanto, con estos requisitos:
- Está satisfecho con el producto o servicio que ofreces porque en él encuentra la solución a un problema.
- Encuentra el precio justo ya que se adecúa al valor que le proporciona.
- Recomienda el producto o servicio porque el resultado obtenido es el que esperaba.
- Se convierte en comprador recurrente.
Todos los demás serán clientes “menos ideales” que, aunque generan ingresos, no son el grupo en el que debes enfocar tus esfuerzos
Es mucho mejor que centres tu estrategia de ventas y marketing en tu cliente ideal porque hay más posibilidades de éxito y, además, a través de él te llegarán nuevos clientes.
Por qué tu empresa necesita tener un perfil de cliente ideal
Mejora tu capacidad de atraer leads cualificados
Cuanto más específico es tu perfil de cliente ideal, más específicas puedes serán tus iniciativas en ventas y marketing. ¿Qué consigues con esto? Aumentar tu capacidad de identificar y atraer a los clientes potenciales que están listos para comprar.
Optimiza tu proceso de ventas
Afinar la búsqueda de clientes te permitirá dedicar menos tiempo y recursos a ello, optimizando el proceso de ventas.
Contar con un perfil detallado ayuda, además, a llegar más y mejor a esas personas lo que significa más probabilidades de cerrar la venta.
Te ayuda a aumentar tu Customer Lifetime Value (LTV) y a reducir el churn
Otra de las ventajas de contar con un perfil de cliente ideal es que tendrás la información necesaria para reducir la rotación (churn) y aumentar tu Customer Lifetime Value (LTV).
Cuanto mejor conozcas a tu cliente, podrás atenderle mejor y ajustar tu producto o servicio para satisfacer sus necesidades.
Multiplica las referencias
Dado que tus clientes están obteniendo un valor real de tus productos o servicios, estarán felices de recomendarlos a otros clientes potenciales.
El boca a boca sigue siendo muy eficaz a la hora de ampliar tu cartera de clientes.
Cómo crear un perfil de cliente ideal (ICP)
Ha llegado el momento de ponerse manos a la obra. Sigue estos pasos para crear un perfil de tu cliente ideal.
Paso 1: Describe a tu cliente ideal
La mejor forma de crear este perfil es poner por escrito quiénes y cómo son las personas que obtienen más valor de tu producto o servicio.
En primer lugar, identifica no solo a aquellos que usan tu producto/servicio sino también a aquellos que estarán más satisfechos con él.
Después hazte esta pregunta: ¿qué sabes de cada uno de ellos? Anota esta información y trata de responder a su edad, intereses, ubicación geográfica…
Paso 2: Entrevista a tus mejores clientes
Trata de identificar a aquellos clientes que han adquirido tu producto/servicio más de una vez y, a priori, son los más fieles.
Selecciona a varios y trata de concertar una entrevista telefónica con ellos para obtener información sobre su experiencia con la marca. El objetivo es aprender y obtener información sobre tu proceso de compra.
Preguntas que debes hacerte sobre tu cliente ideal:
- ¿Qué búsquedas hiciste antes de adquirir el producto/servicio?
- ¿Confías en las recomendaciones de otros?
- ¿Cómo diste con nuestra marca?
- ¿Cuándo y cómo tomaste la decisión de comprar?
- ¿Por qué nos elegiste a nosotros?
- ¿Por qué sigues usando nuestro producto/servicio?
- ¿Qué problema o necesidad cubre?
Reúne además información sobre la persona:
- Edad y lugar de residencia.
- Poder económico.
- Personalidad.
- Objetivos.
Paso 3: Identifica patrones o tendencias comunes
Una vez terminada la ronda de entrevistas, recopila toda la información y trata de buscar patrones o características comunes.
Dedica tiempo a analizar los datos y a crear una radiografía, lo más detallada posible, de tu cliente ideal.
Paso 4: Completa la ficha con el perfilado de tu cliente
En el último paso deberás rellenar una ficha con la información final de tu cliente ideal. Te ayudará a enfocar cada una de las acciones que lleves a cabo.
Aquí tienes una plantilla descargable:
Ejemplo de perfil de cliente ideal
¿Cómo rellenamos esa plantilla? Aquí tienes un ejemplo, para que veas los datos que deberías recopilar.
¿Te ha resultado de utilidad?
Recuerda lo importante que es identificar a tu cliente ideal y las ventajas que puede suponer en términos de ventas. Aplica los pasos, rellena la plantilla y ¡a por ellos!
