Existen ciertos momentos en la vida de una empresa (o de un autónomo) en los que poder subir los precios es la única opción. El aumento de los costes de producción o de distribución son algunas de las razones que motivan esta decisión, sin embargo, a veces no es nada fácil por la situación del mercado o por la actitud de los clientes.
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Cómo subir los precios suele ser una pregunta que nunca se resuelve por la posible reacción negativa de los clientes. Y no es para menos, porque mantener a los clientes satisfechos ante una subida de precios es muy complicado y más si los clientes son sensibles al precio. Por eso, aquí te dejamos algunas ideas para poder subirlos sin perjudicar la satisfacción del cliente:
- Reducir los descuentos: es un error muy frecuente para poder subir los precios eliminar los descuentos y ofertas existentes. De esta forma se mantiene el precio pero los ingresos aumentan. Sin embargo, a largo plazo, esta estrategia suele generar menos ingresos que en la situación previa. Los clientes más sensibles al precio y que compraban el producto gracias al descuento normalmente optarán por no comprar el producto o servicio y buscar una sustitutivo de menor precio neto (incluyendo descuentos). Además, los descuentos permiten atraer a nuevos clientes para probar el producto o servicio gracias a las promociones especiales. Por lo que, si se sube el precio, es recomendable mantener los descuentos para los clientes más sensibles al mismo.
- Reducir la calidad: es otro de los errores más habituales, reducir los costes a costa de una menor calidad. A veces esta estrategia se realiza introduciendo una segunda marca con menor calidad, lo que normalmente perjudica las ventas del producto de más calidad, al ser más caro. Mayores consecuencias negativas ocurren cuando la marca decide mantener el precio pero reducir la cantidad de producto o servicio. Los clientes no son tontos y perciben esa estrategia como si fuera un engaño, por lo que al final la marca se ve perjudicada por el boca a boca negativo de un cliente insatisfecho. Así que si reducimos la cantidad lo mejor es reducir el precio aunque no sea en la misma proporción.
- Abusar del low – cost: a pesar de que es una de las estrategias más famosas en los últimos años, muchas veces esconde subidas de precios que no siguen la filosofía del low-cost. La clave es eliminar los extras del producto o servicio que no aportan nada al cliente y que sin embargo encarecen el precio. Una versión básica de un producto o servicio puede ser una buena idea para aumentar el beneficio, pero el cliente percibe el valor que ofrece el producto o servicio y lo compara con el precio que ofrece la competencia. Una vez que establece el precio de referencia determinará si nuestra oferta el cara o barata.
