Para que los comerciales vendan más ya no sólo hace falta motivarles con el sueldo y las comisiones porque el típico comercial de antaño, que no callaba ni debajo del agua, que hacía la pelota lo que hiciera falta o llevaba a comer a los clientes, se ha transformado.
El motivo es muy simple, el mundo de los negocios ha cambiado mucho, no sólo por el cambio en los gustos, o la aparición de una mayor oferta y por lo tanto competencia, sino también por las tecnologías. El cliente actual es más exigente y está más informado, algunos incluso saben más que los propios vendedores. Por eso al cliente actual no le gusta sentir en el cogote el aliento del vendedor porque en día sabe lo que quiere y tiene Internet como fuente de información para su proceso de decisión de compra.
Para que tus comerciales vendan más, tienen que ser más médicos que charlatanes, es decir saber qué necesita el cliente y hacer sentir confianza, seguridad, comprensión, etc. Y sobre todo el cliente actual necesita sentirse único, especial, gaste mucho o poco en nuestro negocio. Deben de dominar el producto o servicio que venden, así como conocer bien el sector, pero también contar con una buena dosis de habilidades comerciales, lo que implica un gran desarrollo de la inteligencia emocional, para así poder dar soluciones personales en base a la empatía, la escucha, y la comunicación. Pero, además de lo anterior, para que los comerciales vendan más deben de realizar de forma sistemática las siguientes tareas:
- Análisis del entorno: analizar la demanda, la competencia, la situación del sector y de la economía en general, etc.
- Aplicar políticas: relacionadas con pedidos, concesiones de crédito a clientes, o medios para asegurar el cobro.
- Planificar la venta: gestionar y analizar la base de datos de clientes de cara a su clasificación y fidelización.
- Redacción de documentos: informes de visitas, estadísticas de ventas, propuestas y contratos de clientes, etc.
- Ejecutar el proceso de venta: contactos, visitas, propuestas, pedidos, contratos, seguimiento de la venta, cobro, y fidelización.
- Atender al cliente: para asesorarle y acompañarle durante el proceso de venta y de cara a la resolución de cualquier incidencia.
- Ampliar cartera de clientes: no sólo es importante fidelizar a los clientes actuales sino sobre todo captar, lo que supone que tus comerciales vendan más a nuevos clientes.
