Cómo fijar los precios de tu asesoría: La magia del 3

Una vez sepas que vas a empezar a cobrar por el valor de tus servicios, tienes que ser capaz de trazar tu estrategia de precios. Hay diferentes técnicas que te permitirán subir tus tarifas y conseguir que el cliente elija aquella que tú quieras.

1. La magia del tres: truco psicológico para fijar precios

Los seres humanos somos influenciables y, por tanto, podemos utilizar diferentes técnicas para conseguir ciertos resultados. Esto es mucho más común de lo que te imaginas.

Quizás no te hayas dado cuenta, pero seguramente hayas sido víctima de estos trucos en más de una ocasión. Lo cierto es que funcionan, así que toma nota para ponerlos en práctica.

Uno de los más populares es la magia del tres. Este truco consiste en ofrecer tres opciones de precio:

• Una muy barata para las personas sensibles al precio.
• Una intermedia para la mayor parte de los usuarios.
• Una alta para las personas que no son nada sensibles al precio.

La magia del tres consiste en que cuando se nos dan tres opciones tendemos a elegir la del centro. De forma natural tendemos hacia el equilibrio. Así que si jugamos bien con los precios, podemos conseguir que la opción del medio salga más reforzada e influir al cliente para que escoja esa.

2. Cómo influir sobre las decisiones de tu cliente

Con tres técnicas muy sencillas podemos conseguir que el cliente elija la opción que nosotros queremos de las tres que le ofrecemos.

La opinión de los demás importa: utiliza social proof

Lo que hacen los demás nos importa e influye en nuestras decisiones. Por tanto, lo que otra persona diga de un servicio nos acercará más o menos a ejecutar la compra.

“Gracias al social proof facilitarás la decisión de tus potenciales clientes”.

Por ejemplo: a la hora de reservar la habitación de un hotel leemos los comentarios de otros usuarios, nos fijamos en la puntuación que obtiene y si, además, conocemos a alguien que haya ido tenemos muy en cuenta su recomendación.

No es casualidad, tampoco, que es muchas páginas web de producto aparezcan las opiniones positivas de otros clientes. Esto se hace porque funciona. Por tanto, el social proof es una técnica que puedes utilizar para facilitar la decisión del usuario.

Elige los nombres de tus servicios para convencer a tu cliente

El nombre de los productos o servicios que vendemos es muy importante dentro de una estrategia de marketing. Piensa que cada vez que das el nombre de algo, automáticamente en la cabeza de la otra persona se crea una imagen. Por tanto, debes procurar que ese acto reflejo te beneficie para impulsar la compra.

¿Qué funciona mejor? Hablarle al usuario de cómo de completo va a ser el servicio que le ofrecemos. Si trabajamos con tres opciones de precio, como recomendábamos anteriormente, en lugar de hablar de: oro, plata, bronce… podemos optar por: tarifa básica, completa y premium.

Estos nombres tienen sus interpretaciones:

• Tarifa básica: a nadie le gusta ser básico o quedarse corto.
• Completa: con esta opción lo va a tener todo.
• Premium: contará con servicios adicionales que no hay en la completa pero que a lo mejor no le hacen falta.

Con estos nombre le estás empujando a escoger la opción del medio. Así que estos tienen que ir pensados a reforzar
su elección.

Utiliza recursos visuales para influir en él

Con este último truco para influir en que nuestro cliente elija una opción determinada, lo que haremos será mostrarle visualmente qué incluye y qué no cada una de las tres tarifas que le ofrecemos.

De un solo vistazo verá que la opción básica se queda muy corta y que la completa le ofrece muchos más servicios. Pero que, sin embargo, entre la completa y la premium apenas hay diferencia y que no necesita esos dos servicios adicionales que le ofrecen.

El cliente se dará cuenta de que la opción que más le interesa es la del centro y que, además, estará haciendo una buena compra.

Jugando con elementos visuales, sin haber mostrado aún el precio, estamos haciendo que el cliente ya elija con qué modelo se queda.

3. El precio ancla y cómo crearlo

Como humanos, nuestra percepción está influenciada por el contraste.

Por ejemplo: tenemos tres cubos con agua fría, templada y caliente. Si tenemos la mano en la fría y luego en la templada, notaremos que el agua está templada. Sin embargo, si la introducimos en la caliente y luego de nuevo en la templada nos parecerá que esta última está fría. Es decir: cuanta más temperatura tiene el agua caliente, más fría nos parece la templada.

¿Cómo se traslada esto a los precios? El cliente, normalmente, tiene una referencia del precio que quiere pagar por el servicio y con esa idea valorará si nuestras tarifas son caras o baratas.

Nuestro objetivo es eliminar sus expectativas y establecer un precio ancla elevado para que cuando le enseñemos nuestras tarifas piense que son baratas. Y cuanta más diferencia haya, más fácil será que lo compre.

¿Cómo se eleva la referencia de precio? Lo más recomendable es negociar con el cliente en persona, para medir sus reacciones, y seguir este guión:

1. Deshacer la referencia de precio que el cliente tiene en mente.
2. Antes de hablar de cifras, debes enumerarle todo el valor que le aportarás con tus servicios.
3. Déjale claro cuáles son los beneficios que va a obtener al trabajar contigo. Por ejemplo: tener notificaciones instantáneas 060 previene multas ante de Hacienda.
4. Cuanto mayor sea el valor que el cliente percibe, más elevada será la cifra que él está recreando
   en su mente.
5. Cuanto mayor sea su referencia mental, más barato le parecerá el precio que le mostremos.
6. Después de crear el valor, debes lanzar el precio ancla (el de la tarifa premium). Así fijas un precio de referencia y
   a partir de ahí negocias a la baja intentando llevarle a la tarifa completa.

Otros consejos a tener en cuenta al fijar precios en tu asesoría

Los precios también son una variable de marketing, por lo que el momento de fijarlos en una asesoría también es una cuestión de marketing. Al fin y al cabo es un indicador de la calidad esperada del servicio porque como se suele decir lo barato sale caro. Por eso, para fijar precios hay que seguir los siguientes pasos:

1. Establecer el coste del servicio: cualquier negocio tiene que cubrir los costes fijos con sus ingresos, por lo que parece lógico pensar que el precio debería ser siempre como mínimo igual al coste y además incluir un margen de beneficio más o menos elevado. Desgraciadamente hoy en día el cliente no paga en base al coste, sino en función al mercado. Además en el sector de las asesorías se ha dado una creciente guerra de precios que ha obligado a fijar cuotas mensuales que a veces no cubren todas las horas dedicadas al cliente. Es lo que se conoce como tarifa plana, un concepto copiado de las teleoperadoras, y que puede suponer no cubrir el coste del servicio cuando las horas superan lo presupuestado.
2. Tener en cuenta la percepción del cliente: porque a la hora de fijar precios en una asesoría, lo más importante es la imagen que se transmite. Si el precio nos hace parecer caros puede ser una buena estrategia, siempre y cuando existan clientes dispuestos a pagar ese sobreprecio, y además esté fundamentado en un servicio de mayor calidad. El problema es que los servicios de asesoría no son tangibles como un producto, por lo que las horas o el servicio extra no suelen ser percibidas por el cliente.
3. Usar como límite el mercado: porque al final lo que hagan el resto de asesorías al fijar precios condicionará nuestra estrategia. Por lo que una vez conocidos los intervalos de precios de la competencia, tendremos que establecer el nuestro entre el mínimo y máximo según nuestro posicionamiento de marca.
4. Ser dinámico al fijar precios: sin llegar al límite de las aerolíneas, cuyos clientes pagan precios muy dispares por asientos muy parecidos, pero sin dejarlos fijos para siempre. Por ejemplo, empezar en la parte alta del mercado para luego, tras haber cubierto el punto muerto al tener una sólida cartera de clientes, ir reduciendo el precio para hacerlo accesible a ciertos segmentos a través de servicios paquetizados.