Una vez sepas que vas a empezar a cobrar por el valor de tus servicios, tienes que ser capaz de trazar tu estrategia de precios. Hay diferentes técnicas que te permitirán subir tus tarifas y conseguir que el cliente elija aquella que tú quieras.
1. La magia del tres: truco psicológico para fijar precios
Los seres humanos somos influenciables y, por tanto, podemos utilizar diferentes técnicas para conseguir ciertos resultados. Esto es mucho más común de lo que te imaginas.
Quizás no te hayas dado cuenta, pero seguramente hayas sido víctima de estos trucos en más de una ocasión. Lo cierto es que funcionan, así que toma nota para ponerlos en práctica.
Uno de los más populares es la magia del tres. Este truco consiste en ofrecer tres opciones de precio:
- Una muy barata para las personas sensibles al precio.
- Una intermedia para la mayor parte de los usuarios.
- Una alta para las personas que no son nada sensibles al precio.
La magia del tres consiste en que cuando se nos dan tres opciones tendemos a elegir la del centro. De forma natural tendemos hacia el equilibrio. Así que si jugamos bien con los precios, podemos conseguir que la opción del medio salga más reforzada e influir al cliente para que escoja esa.
2. Cómo influir sobre las decisiones de tu cliente
Con tres técnicas muy sencillas podemos conseguir que el cliente elija la opción que nosotros queremos de las tres que le ofrecemos.
La opinión de los demás importa: utiliza social proof
Lo que hacen los demás nos importa e influye en nuestras decisiones. Por tanto, lo que otra persona diga de un servicio nos acercará más o menos a ejecutar la compra.
“Gracias al social proof facilitarás la decisión de tus potenciales clientes”.
Por ejemplo: a la hora de reservar la habitación de un hotel leemos los comentarios de otros usuarios, nos fijamos en la puntuación que obtiene y si, además, conocemos a alguien que haya ido tenemos muy en cuenta su recomendación.
No es casualidad, tampoco, que es muchas páginas web de producto aparezcan las opiniones positivas de otros clientes. Esto se hace porque funciona. Por tanto, el social proof es una técnica que puedes utilizar para facilitar la decisión del usuario.
Elige los nombres de tus servicios para convencer a tu cliente
El nombre de los productos o servicios que vendemos es muy importante dentro de una estrategia de marketing. Piensa que cada vez que das el nombre de algo, automáticamente en la cabeza de la otra persona se crea una imagen. Por tanto, debes procurar que ese acto reflejo te beneficie para impulsar la compra.
¿Qué funciona mejor? Hablarle al usuario de cómo de completo va a ser el servicio que le ofrecemos. Si trabajamos con tres opciones de precio, como recomendábamos anteriormente, en lugar de hablar de: oro, plata, bronce… podemos optar por: tarifa básica, completa y premium.
Estos nombres tienen sus interpretaciones:
- Tarifa básica: a nadie le gusta ser básico o quedarse corto.
- Completa: con esta opción lo va a tener todo.
- Premium: contará con servicios adicionales que no hay en la completa pero que a lo mejor no le hacen falta.
Con estos nombre le estás empujando a escoger la opción del medio. Así que estos tienen que ir pensados a reforzar
su elección.
Utiliza recursos visuales para influir en él
Con este último truco para influir en que nuestro cliente elija una opción determinada, lo que haremos será mostrarle visualmente qué incluye y qué no cada una de las tres tarifas que le ofrecemos.
De un solo vistazo verá que la opción básica se queda muy corta y que la completa le ofrece muchos más servicios. Pero que, sin embargo, entre la completa y la premium apenas hay diferencia y que no necesita esos dos servicios adicionales que le ofrecen.
El cliente se dará cuenta de que la opción que más le interesa es la del centro y que, además, estará haciendo una buena compra.
Jugando con elementos visuales, sin haber mostrado aún el precio, estamos haciendo que el cliente ya elija con qué modelo se queda.
3. El precio ancla y cómo crearlo
Como humanos, nuestra percepción está influenciada por el contraste.
Por ejemplo: tenemos tres cubos con agua fría, templada y caliente. Si tenemos la mano en la fría y luego en la templada, notaremos que el agua está templada. Sin embargo, si la introducimos en la caliente y luego de nuevo en la templada nos parecerá que esta última está fría. Es decir: cuanta más temperatura tiene el agua caliente, más fría nos parece la templada.
¿Cómo se traslada esto a los precios? El cliente, normalmente, tiene una referencia del precio que quiere pagar por el servicio y con esa idea valorará si nuestras tarifas son caras o baratas.
Nuestro objetivo es eliminar sus expectativas y establecer un precio ancla elevado para que cuando le enseñemos nuestras tarifas piense que son baratas. Y cuanta más diferencia haya, más fácil será que lo compre.
¿Cómo se eleva la referencia de precio? Lo más recomendable es negociar con el cliente en persona, para medir sus reacciones, y seguir este guión:
- Deshacer la referencia de precio que el cliente tiene en mente.
- Antes de hablar de cifras, debes enumerarle todo el valor que le aportarás con tus servicios.
- Déjale claro cuáles son los beneficios que va a obtener al trabajar contigo. Por ejemplo: tener notificaciones instantáneas 060 previene multas ante de Hacienda.
- Cuanto mayor sea el valor que el cliente percibe, más elevada será la cifra que él está recreando
en su mente. - Cuanto mayor sea su referencia mental, más barato le parecerá el precio que le mostremos.
- Después de crear el valor, debes lanzar el precio ancla (el de la tarifa premium). Así fijas un precio de referencia y
a partir de ahí negocias a la baja intentando llevarle a la tarifa completa.
