El ciclo de vida de un cliente es un análisis básico para determinar las ventas, porque según la fase en la que estén así será el nivel de ventas. Y es que no todos los clientes son iguales pero todos son importantes para la supervivencia del negocio. Todos los clientes evolucionan, y saber en qué fase están es clave para entender y aprovechar su conducta. Es por eso que el análisis del ciclo de vida de un cliente se vuelve clave. Porque los clientes en las últimas fases deben de ser recuperados a las primeras para no perderlos definitivamente. En concreto las fases del ciclo de vida de un cliente son las siguientes:
- Localización: debes de hacer visible tu negocio a través del marketing a los clientes que hayas definido. Para ello hay que segmentar el mercado para poder satisfacer al máximo sus necesidades y no derrochar la inversión en promoción. Para localizar clientes hay que moverse y sobre todo invertir, ya sea dinero o tiempo.
- Aproximación: pero de forma cuidadosa tanto por la calidad de nuestro producto o servicio como sobre todo del personal que tendrá el primer contacto con el potencial cliente. En esta fase del ciclo de vida de un cliente, debemos de dedicar suficiente tiempo a cada cliente para que se sientan especiales y únicos. En esta fase debemos de ir creando la relación que nos permitirá tener clientes fieles.
- Atracción: tras la fase anterior del ciclo de vida de un cliente, pasamos a atraer al potencial cliente diferenciándonos de la competencia y buscando necesidades no cubiertas que podamos satisfacer mejor que la competencia.
- Inicio: el cliente empieza a comprar, es el inicio del ciclo de vida de un cliente donde la empresa empieza a obtener ingresos por ventas. Si en esta fase la compra es satisfactoria el cliente repetirá la compra lo que nos permitirá seguir el ciclo de vida del cliente. El objetivo de esta fase es muy simple, conseguir enamorar al cliente.
- Ordeño: ésta es la fase máxima dentro del ciclo de vida de un cliente. Es donde el cliente nos resulta rentable. Por ello tu objetivo es alargarla lo máximo posible.
- Declive: como su propio nombre indica es la fase final del ciclo de vida de un cliente, y antes de su inicio deberías de tener otros clientes en las fases 4 y 5 para que tu nivel de ventas no se resienta. Es importante finalizar de forma natural y elegante el ciclo de vida de un cliente, porque así podrá hablar bien a otros potenciales clientes e incluso podremos recuperar la relación si tenemos nuevos productos o servicios que no conozca.
Al igual que pasa con los productos las tres primeras fases suponen una inversión en cliente, de hecho todavía no es más que un potencial cliente que todavía no ha generado ventas. Por eso es importante equilibrar nuestra cartera de clientes según el análisis del ciclo de vida de un cliente.
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