¿Por qué una empresa puede morir de éxito?

¿Morir de éxito?, ¡bendito problema! dice mucha gente. Al final tanto en un negocio como en la vida, morir es el punto final. No hay vuelta atrás, se acabó.

Por mi experiencia profesional puedo afirmar que hay que vigilar las situaciones de crisis pero también las de bonanza, porque un crecimiento excesivo o mal planificado te puede llevar a morir de éxito. Y, al final, las responsabilidades legales son las mismas si cierras tu empresa por una situación de crisis o por una situación de mala gestión del crecimiento. El problema de morir de éxito es que no se ve venir, porque todo el mundo te dice "parece que te va muy bien" y eso nubla la vista. Mientras, tus cuentas y balances puede que se estén hundiendo, como un si fueran un gigante pero con pies de barro.

¿Qué puede provocar a una empresa morir de éxito? Son varios los motivos, pero al final todo tiene que ver con problemas económicos o de mala gestión de la tesorería. Aunque las causa, como verás, son varias:

• El departamento comercial ha tomado el control: una buena red de vendedores o una política comercial agresiva, puede hacer crecer rápidamente tu empresa, pero cuidado, no siempre nos interesa cualquier tipo de cliente. Como se suele decir, una venta acaba cuando se cobra, así que debes de analizar la solvencia de tus clientes y sobre todo incentivar a tus comerciales en base a los cobros y no los pedidos o contratos firmados.
• El departamento de marketing abusa de las ofertas: lanzándolas de manera continua, lo que envía un mensaje al cliente de "vas a tener una próxima oferta, así que no merece la pena que pagues el precio habitual". Cierto es que una buena oferta puede atraer a nuevos clientes, pero fidelizarlos y además que paguen el precio íntegro sin descuentos es otra cosa.
• El departamento de finanzas ha tomado el control: suele pasar en situaciones previas a morir de éxito, el mando pasa a la parte más racional de la empresa, el departamento financiero. De repente cualquier pago o gasto tiene que ser autorizado por finanzas para poder gestionar la poca tesorería que hay. Problemas derivados de este control son la reducción excesiva de gastos, que provoca una menor calidad percibida por el cliente, menor motivación de los empleados, reducción en la capacidad productiva, menor presupuesto para promoción, etc.
• Los gastos de estructura son excesivos: lo que no sólo hace que la empresa sea poco rentable, sino que además lastra la cuenta de resultados y provoca problemas de tesorería. Es una causa habitual para morir de éxito porque cuando se crece, la empresa amplia oficinas, crece en trabajadores, compra más equipos, etc. Si el nivel de actividad se mantiene no hay problema, porque ese sobrecoste se puede absorber. Pero si las ventas caen, todo lo demás lo hará como un castillo de naipes.