La hora de fijar precios siempre es un momento más importante de lo que parece en cualquier negocio, por varios motivos, también en una asesoría. El primero de ellos por una cuestión puramente financiera, puesto que cuanto mayor sea el precio mayores serán los ingresos y normalmente los beneficios, ya que el punto muerto se alcanzará con mayor facilidad.
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Pero los precios también son una variable de marketing, por lo que el momento de fijarlos en una asesoría también es una cuestión de marketing. Al fin y al cabo es un indicador de la calidad esperada del servicio porque como se suele decir lo barato sale caro. Por eso, para fijar precios hay que seguir los siguientes pasos:
- Establecer el coste del servicio: cualquier negocio tiene que cubrir los costes fijos con sus ingresos, por lo que parece lógico pensar que el precio debería ser siempre como mínimo igual al coste y además incluir un margen de beneficio más o menos elevado. Desgraciadamente hoy en día el cliente no paga en base al coste, sino en función al mercado. Además en el sector de las asesorías se ha dado una creciente guerra de precios que ha obligado a fijar cuotas mensuales que a veces no cubren todas las horas dedicadas al cliente. Es lo que se conoce como tarifa plana, un concepto copiado de las teleoperadoras, y que puede suponer no cubrir el coste del servicio cuando las horas superan lo presupuestado.
- Tener en cuenta la percepción del cliente: porque a la hora de fijar precios en una asesoría, lo más importante es la imagen que se transmite. Si el precio nos hace parecer caros puede ser una buena estrategia, siempre y cuando existan clientes dispuestos a pagar ese sobreprecio, y además esté fundamentado en un servicio de mayor calidad. El problema es que los servicios de asesoría no son tangibles como un producto, por lo que las horas o el servicio extra no suelen ser percibidas por el cliente.
- Usar como límite el mercado: porque al final lo que hagan el resto de asesorías al fijar precios condicionará nuestra estrategia. Por lo que una vez conocidos los intervalos de precios de la competencia, tendremos que establecer el nuestro entre el mínimo y máximo según nuestro posicionamiento de marca.
- Ser dinámico al fijar precios: sin llegar al límite de las aerolíneas, cuyos clientes pagan precios muy dispares por asientos muy parecidos, pero sin dejarlos fijos para siempre. Por ejemplo, empezar en la parte alta del mercado para luego, tras haber cubierto el punto muerto al tener una sólida cartera de clientes, ir reduciendo el precio para hacerlo accesible a ciertos segmentos a través de servicios paquetizados.
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