Ensaya tu ‘elevator pitch’

El elevator pitch es otro de los numerosos anglicismos que existen en el mundo de los negocios. Suelo huir de este tipo de términos por dos razones: primero porque nuestro idioma es lo suficientemente amplio como para no recurrir a términos extraños y segundo porque no creo que un verdadero experto tenga que usar palabras aparentemente incomprensibles para demostrar todo lo que sabe pero, a pesar de ello, y dada su importancia para cualquier negocio, he preferido que te familiarices con este anglicismo.

Básicamente la definición de un elevator pitch hace referencia a un mensaje oral breve pero muy conciso, tanto que puede durar lo que tardamos en subir unos pisos en ascensor (de ahí lo de “elevator”).  Es decir, que hablamos de cualquier presentación dentro del mundo de los negocios, y no sólo las típicas de ventas, por eso es importante que cualquier persona relacionada con la empresa y los negocios conozca y domine la técnica del elevator pitch. Digamos que hay tres tipos de público a los que se puede dirigir una presentación con esta técnica:

• Inversores: a los que hay que explicar qué hacemos, cómo lo hacemos y qué beneficio obtendré. Clave para negocios en fase de búsqueda de financiación.
• Clientes: a los que no sólo tenemos que decirles qué y cómo lo hacemos, sino sobre todo qué podemos aportarle respecto de la competencia.
• Proveedores: a los que  tenemos que ofrecerles una relación a largo plazo y decirles qué beneficios obtendrán si trabajamos juntos y nuestras necesidades específicas que queremos cubrir con ellos.

Como puedes ver su concisión es lo que caracteriza al elevator pitch, por eso es fundamental prepararlo y ensayarlo bien. Para ello te doy los siguientes consejos:

• Al arrancar formula un problema, cuenta una anécdota o da una cifra significativa. Por ejemplo: ¿sabes por qué la mayoría de las empresas fracasan? Y a ser posible crea un slogan o frase que lo resuma para así adelantar de qué vas a hablar y durante cuánto tiempo, esto te permitirá captar la atención de la otra parte, sea una persona o sea un auditorio completo.
• Cuida el lenguaje no verbal, porque tiene que ser coherente con lo que dices. Para ello transmite entusiasmo, espontaneidad, sonríe y sobre todo no abuses de los gestos.
• Cuida el lenguaje verbal usando palabras positivas pero sobre todo adapta tu tono de voz y lenguaje al público al que te diriges.
• Haz un esquema de las ideas clave que quieres transmitir, que no deben de ser más de tres, y repítelas de varias formas. No te olvides de preparar las posibles replicas de la otra parte. Por ejemplo si te diriges a un inversor habla de tu modelo de negocio (actividad, propuesta de valor, etc), del equipo (formación, experiencia, número, etc) y del mercado al que te diriges.