6 consejos para negociar con tus proveedores

La negociación es una actividad muy habitual en la gestión de cualquier negocio o empresa. Normalmente los emprendedores novatos no suelen tener desarrolladas este tipo de habilidades, salvo que ya las hayan desarrollado en su vida diaria o experiencia profesional anterior.

La verdad es que la negociación como la venta y otras habilidades directivas, dependen más de la parte emocional que de la parte racional, pero si eres un maestro en la negociación, podrás aplicarla tanto a operaciones con clientes, como con bancos, proveedores o trabajadores.

Antes de darte los consejos para que seas un maestro de la negociación, tienes que tener en cuenta una ley básica:

En una negociación deben de ganar las dos partes. 

Porque sino habrás ganado una batalla pero no la guerra y tendrás un enemigo de por vida que algún día te devolverá la jugada.

Así que recuerda intentar conseguir siempre un consenso en la negociación, aunque para ello tengas que ceder algo, tal y como se hace en otros países donde se ve a la otra parte como un socio y no como un contrario al que hay que ganar por goleada.

Cómo ser un maestro de la negociación

Para una buena negociación es fundamental que dediques buena parte de tu tiempo a estudiar bien a la otra parte antes de iniciar la negociación. Así sabrás en qué aspectos puedes llegar a consensos y en cuáles será muy difícil llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Una vez que tienes claros esos dos principios básicos para cualquier negociación, te sugiero seguir los siguientes consejos:

1. Establece una jerarquía de intereses: en cualquier negociación debes de establecer unos objetivos y darle una prioridad. Así sabrás cuál es el acuerdo mínimo que necesitas y en qué aspectos se puede ceder para llegar a un consenso global en aquello que más nos interesa.
2. Ve poco a poco: al igual que pasa en los procesos de venta es mejor crear una serie de preguntas ascendentes en las que se obtengan respuestas afirmativas. Es decir si quieres llegar a un acuerdo global será mejor que vayas llegando a cuerdos parciales que sean de fácil consenso para las dos partes. Esto creará un clima favorable de acuerdo que hará que la negociación sea más fluida.
3. Escucha: al igual que en la venta, hablar más de lo que se escucha es una señal de ser un mal negociador o vendedor. Porque a todo el mundo le gusta más hablar de lo suyo, y en una negociación aún más. Muchas veces la otra parte simplemente quiere desahogarse, sentirse escuchada. Y una vez que se siente satisfecho por haber expresado libremente su opinión, será más abierto para cerrar un acuerdo. Piensa que escuchar más que hablar tiene varias ventajas en una negociación: muestras respeto hacia los argumentos de la otra parte, te da tiempo para pensar, y encima da menos argumentos que puedan ser utilizados por la otra parte como un arma arrojadiza.
4. Mantente abierto a todas las opciones: porque según vaya avanzando la negociación tendrás que aplicar la imaginación y ser flexible para buscar diferentes soluciones que te permitan alcanzar tus objetivos y llegar a un consenso.
5. Separa a la persona del objetivo: en una negociación no debes de tomarte las cosas de manera personal. Debes de ser duro al conseguir tus objetivos pero suave al tratar con las personas.
6. Controla tus emociones: controlar tus emociones durante la negociación es imprescindible. Para ello hay que conocerse a uno mismo muy bien, aprender a relajarse antes de la negociación y sobre todo ser capaz de controlar el miedo porque muchas veces no tiene una justificación real. Recuerda que el miedo limitará tus capacidades así que tienes que ser capaz de ahuyentar los pensamientos negativos de tu cabeza.
7. Formaliza el acuerdo: recurre a testigos, abogados, notarios, etc para formalizar el acuerdo y darle el contenido legal necesario para que se ajuste  a las normas vigentes.

Consejos para negociar con proveedores

Si quieres aprender a ser un buen negociador, lo más importante es practicar e ir aprendiendo con el tiempo. Aún así, para empezar a desarrollar todas tus capacidades, te dejamos algunos consejos para negociar con proveedores:

1.1.  Haz una lista con los proveedores posibles

Tu primera tarea será hacer una lista con posibles proveedores que puedan ser de tu interés. Sondea el mercado, busca opiniones sobre cada uno de ellos, analiza su página web y haz la selección.

1.2.  Busca un proveedor con recorrido

De todos los proveedores incluidos en tu lista elige, para empezar, a aquel que tenga más experiencia en su ámbito. Trabajar con una empresa especializada te dará más seguridad y, probablemente, mejores resultados.

Una vez lo tengas, llámale y concierta una primera reunión.

1.3. Prepárate la reunión

Empieza la parte interesante: es el momento de preparar la primera reunión.

Una de las clave para tener éxito es una negociación es estar bien preparado; por eso, te recomendamos es que informes bien sobre la historia del proveedor, los productos o servicios que ofertan, los precios...

[btx_quote author="" style="block" alignment="left" bg_color="#f9f9f9" border_color="#3ac98b" quote_color="#434242"]⭐️También deberás conocer el sector en profundidad, dominar el lenguaje propio y mostrar seguridad para que el proveedor se lleve una buena impresión.[/btx_quote]

1.4. Ten en cuenta tus objetivos

Para llevar la negociación a buen puerto y obtener unas circunstancias ventajosas para ti, es vital que tengas claros tus objetivos y presupuesto.

Durante la reunión, si el contrario es un buen comercial, tratará por todos los medios de venderte su producto. Quizás las condiciones o el servicio sean muy buenos, pero tienen que valorar si te ayudarán a cumplir tus objetivos y si además entra dentro de tu presupuesto.

1.5. Sé flexible y ponte el lugar de tu proveedor

Dicho lo anterior, permítete ser un poco flexible sobre todo si estás tratando con un proveedor que ha trabajado en anteriores ocasiones contigo. Si la experiencia ha sido buena en el pasado, quizás puedas relajar tus condiciones y llegar a un acuerdo igualmente ventajoso.

1.6. Tómate tu tiempo

En las negociaciones no hay que tomar nunca decisiones precipitadas; al contrario, es importante que te tomes tu tiempo para hablar y dar una respuesta final.

Es parte de la dinámica de una negociación y el proveedor entenderá que le pidas unos días para valorar su propuesta.

Como normal general, aunque te entusiasme mucho la idea que te ponen encima de la mesa, no des una respuesta final en la misma reunión.

2. Aspectos que deberías negociar con tu proveedor

Llegará un momento, durante la conversación, en el que tengáis que pasar a negociar las posibles condiciones del servicio. Es decir: precios, condiciones de pago, exclusividad...

Esta es, sin duda, la parte más dura de la negociación ya que estaréis sentado las bases de vuestro acuerdo y cada uno intentará conseguir las condiciones que más le convengan.

En este sentido, el cliente siempre goza de una posición ventajosa pero aún así es importante que consigáis llegar a un acuerdo en el que ambos estéis cómodos.

Estos son los aspectos que, sí o sí, deberás negociar y detallar con el proveedor:

2.1. Precios

Tu objetivo será, siempre, conseguir el mejor precio. Normalmente los proveedores presentan una tarifas que, supuestamente, son cerradas; pero siempre puede haber margen para la negociación.

Si, por ejemplo, planteas una colaboración duradera o vas a hacer un pedido voluminoso, siempre puedes tratar de obtener algún descuento adicional. Esto es uno de los principios de la venta al por mayor.

En el caso de que el proveedor no esté dispuesto a bajar más sus precios, puedes buscar alternativas para ahorrar tus propios costes. Por ejemplo, que el proveedor asume el coste del transporte.

2.2. Exclusividad

En algunos sectores es habitual pedir a tu proveedor exclusivas: es decir, firmar por contratar que no puede trabajar con marcas de tu sector. Esto, por supuesto, incrementará el precio a pagar.

Las agencias de publicidad, por ejemplo, muchas veces no pueden prestar sus servicios a dos marcas bancos diferentes porque ya han acordado exclusividad con uno de ellos.

Esta práctica te asegura que no tendrás una competencia que juegue con tus mismas condiciones.

2.3. Condiciones de pago

Para poder pagar a tus proveedores, primero debes obtener tú ingresos por las ventas de tu producto o servicios.

Con el objetivo de tener liquidez para hacer frente a las deudas, es muy habitual (y aconsejables) acordar plazos de pago de 30 o 60 días. Así, cuando llegue el momento de abonar la factura de tu proveedor habrás vendido tu producto y tendrás dinero para pagarle.

Por ley, el plazo máximo de pago es de 30 días naturales (incluidos festivos y vacaciones) empezando a contar desde el momento en el que se prestan los servicios contratados. Sin embargo, podéis llegar, como decimos, a otro tipo de acuerdo siempre y cuando no se sobrepasen los 60 días naturales.

2.4. Publicidad

Otro aspecto a negociar es la publicidad; es decir, pueden intentar que tu proveedor haga publicidad tu marca dentro de su web, redes sociales... De este modo, obtendrás más visibilidad por nuevas vías.

2.5. Controlar el proceso

En el caso de llegar a un acuerdo, es importante que determinéis cómo será el proceso de entregar de producto o servicio ofrecido por el proveedor. Para optimizar tiempos, trata de que el control se realice a través de internet.

¿Te han resultado de utilidad estos consejos? Recuerda que lo más importante es practicar, preparar bien las reuniones y con el tiempo tendrás la experiencia suficiente para llevar tus negociaciones a buen puerto.

Recuerda que negociar es un arte que tiene mucho, además, de empatía y saber leer a la otra persona. Cada uno contará con su propia estrategia para inducir al otro a adoptar decisiones que le beneficien. Trata de descubrirla poniendo atención y tendrás éxito.