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El mercado de pymes y autónomos para las asesorías y gestorías es ENORME.
De hecho, el 95.8% del tejido empresarial español está formado por pymes y autónomos, estos representan un 65% del PIB de nuestro país y dan trabajo al 67% de la población activa.
En un mercado tan grande no puedes permitirte el lujo de dejar de prestar atención a tus ventas y a la operativa del negocio.
Vamos a enseñarte 6 cosas que puedes hacer desde ya y de forma continua para vender más, mejor y sin que te quite mucho tiempo en tu día a día.
1. Acércate a tus clientes, ya sean actuales o potenciales
Vender tus servicios de asesoría puede asustar si tienes un negocio pequeño. ¿Te preocupa hacerlo mal y que se corra la voz? Es normal. Podrías perder clientes clave o a algún empleado fundamental del que dependes.
Estas preocupaciones son habituales y simplemente, están en tu mente. De hecho, es bastante fácil de corregir si te comunicas con tus clientes, actuales y potenciales, de forma cercana y efectiva.
Y esto puede hacerse de forma muy sencilla si lo planificas.
Para ello, coge al 20% de tus clientes más importantes y agenda reuniones con ellos.
Estos clientes son un baremo fundamental para ti ya que te darán un feedback valiosísimo sobre lo competente que eres para ellos, de tal forma que puedas poner atención en aquellas áreas en que el servicio que proporcionas sufre más.
2. Identifica a tu comprador ideal
No todos los clientes son iguales. Y no a todos puedes satisfacerles de la misma manera. Hazte la siguiente pregunta: ¿Hay algún área en el que tengas más conocimientos que tu competencia?
Especializarte en un nicho reduce el tamaño de tu mercado pero te permitirá satisfacerlo mucho mejor, diferenciándote de competidores de todo tamaño.
Además, esto te permitirá convertirte en la máxima autoridad de ese sector y ser la referencia para todo cliente potencial que necesite servicios de asesoría.
Para ello:
- Identifica el cliente tipo al que puedes satisfacer mejor por lo que sabes de su operativa. (Ejemplo: Taxistas, tiendas ecommerce, empresas de alimentación, etc.)
- Haz un perfil de ellos con su información demográfica (sexo, edad, educación, nivel de ingresos, etc.) y sus desafíos y objetivos (¿Cuáles son los principales desafíos a los que se enfrentan desde el punto de vista de la gestión? ¿Y sus objetivos?)
- Mantenlo actualizado (ve modificando este perfil a medida que aprendas más sobre ellos y tenlo siempre como referencia)
- Experimenta con servicios y ofertas apuntados hacia ellos para comprobar que puedes satisfacerles mejor que tu competencia y evaluar si es una vía de negocio interesante.
3. Pon orden en tu despacho
Esto puede parecer muy evidente, pero muchos despachos, especialmente los pequeños, no tienen tiempo para dedicarse a crear un despacho eficiente.
Estas son las 3 acciones clave que puedes llevar a cabo desde ya:
Haz un DAFO realista de tu negocio
Una herramienta tan “clásica” como efectiva y poco usada.
Un error habitual es dar por hecho que lo sabemos todo sobre nuestro mercado y rara vez es así.
Y luego vienen las sorpresas.
Tomándote tu tiempo para ver el estado actual de tu mercado, te permitirá ver qué está funcionando y qué no muy rápidamente y hacer los ajustes necesarios en tu paquete de servicios.
Analiza el rendimiento de tus empleados
¿Cómo rinden tus empleados? Sé valiente y libérate de los empleados más renqueantes.
A corto plazo puede parecer contraproducente pero, lo que ahora es un pequeño problema, a largo plazo puede convertirse en uno mucho mayor, como perder algún cliente importante y que este no te recomiende a sus contactos.
Optimiza la operativa de tu despacho
¿Cómo se está haciendo el trabajo? Disecciona sistemas y procedimientos. Así podrás encontrar ineficiencias que te permitan atender mucho mejor a tus clientes.
Piensa que una de sus prioridades es contratar un servicio que responda rápido y bien. De esta forma, no sólo trabajarás mucho mejor sino que aumentarás el nivel de satisfacción de tus clientes para que te recomienden más a menudo.
4. Actualiza la tecnología que utilizas
¿Usas software desactualizado? ¿Aún trabajas con Excel?
Esto puede disuadir a potenciales clientes ya que pondrás en su mente la idea de que tu operativa está desfasada y que recibirán un servicio peor.
Por otro lado, si estás a la última utilizando software de contabilidad en la nube o incluso si tu organización está completamente digitalizada, no te lo guardes. Haz que todo el mundo lo sepa.
Recalca también:
- Que tu personal está habituado a usar tecnología y puede hacer la transición hacia un despacho más moderno y eficiente.
-
Que tus clientes utilizan también software de contabilidad online y que eso les permite gestionar mucho mejor sus negocios y a ti darles un mejor servicio.
Anfix es la nueva forma de trabajar en la asesoría que te permitirá gestionar a tus clientes de forma más rentable.
5. Educa a tus clientes
Una de las principales razones por las que tus clientes contratan tus servicios es que no dominan la gestión como tú.
Puedes aprovechar esto educándoles continuamente de estas 3 maneras:
Aprovecha cada contacto con él/ella
No hace falta que crees la enciclopedia de la gestión. Cada vez que mantengas contacto con tu cliente, explícale cosas relacionadas con las dudas y gestiones que le resuelves actualmente.
De esta forma, se sentirá más cómodo/a en los siguientes contactos contigo y trabajaréis más cómoda y eficientemente.
Crea un blog corporativo
Los blogs son una de las herramientas más eficaces (si no la que más) de educar en internet.
Crear un blog de tu despacho en el que resuelvas algunas dudas típicas de tus clientes puede ayudarte a atraer nuevos clientes que estén buscando respuesta a dudas concretas en internet relacionadas con gestión.
Anticípate a sus dudas
Aprovecha la experiencia que tengas con clientes previos para anticiparte a las dudas que sepas que les vayan a surgir.
De esta manera reforzarás tu autoridad respecto de ellos, les ofrecerás una mejor experiencia como clientes y estarán más satisfechos con tu servicio.
6. Sé honesto
Es tentador aprovecharse de la ignorancia de clientes que no son expertos en gestión, nuevos autónomos o empresarios.
Pero ser honesto con ellos te rentará a largo plazo.
Para ello:
- Deja claro que hay muchos factores que a veces no puedes controlar. Piensa en el caso de los fotógrafos de bodas. Si el día que tengan que hacer el trabajo está nublado y no hay buena luz, el resultado no será tan bueno como si estuviera despejado. Lo mismo de cara a tu asesoría. Los factores macroeconómicos pueden afectar negativamente a tus clientes y no puedes dejar que eso contamine de alguna forma a tu servicio, sin que parezca una excusa, claro.
- Controla las expectativas. A diferencia de un producto tangible, un servicio tiene muchos más puntos de contacto diferentes con tus clientes, por lo que su experiencia puede verse alterada de muchas maneras. A la hora de comunicar los beneficios de tu servicio, vale más ser realista y pecar por defecto que por exceso.
- Identifica a los clientes no rentables. Ya sabes, aquellos que tardan en pagar, crean problemas o abusan de tu servicio. No sólo hacen que tu despacho funcione menos eficientemente sino que siempre estarán insatisfechos, algo que te restará credibilidad de cara a otros potenciales clientes.
Conclusión
Acomodarse cuando tu flujo de caja tiene buena pinta es algo natural.
Al igual que verse desplazado por algún nuevo competidor más ágil y moderno que tú.
Con estas 6 claves, puedes anticiparte a esto y hacer más eficiente y rentable tu operativa de forma continua para no quedarte fuera del mercado y seguir aumentando tu negocio.
