Los 4 tipos de clientes que no deberías tener en tu asesoría fiscal

Tener clientes rentables es el objetivo en cualquier empresa, por pequeña que sea, incluidas las asesorías.

En los últimos años este sector, debido principalmente a la crisis financiera, ha visto como disminuía su volumen de negocio. Esto ha generado una guerra de precios para captar nuevos clientes que no sólo redujo los ingresos, sino también la proporción de los clientes rentables dentro de la cartera de cualquier asesoría.

Descarga el ebook “10 ideas para captar nuevos clientes para tu asesoría”. Haz click aquí para descargarlo gratis.

Es crucial captar clientes rentables

Captar clientes sin tener en cuenta sin valorar si serán verdaderamente rentables es una fuente de problemas a largo plazo. ¿Por qué? Porque en una asesoría no todos los clientes interesan, esa es la realidad.

Hoy en día el precio normalmente se basa en una tarifa plana, o cuota fija mensual. En ella se incluye una serie de servicios sin que el exceso de horas de trabajo se pueda repercutir en un mayor precio. Los clientes se han acostumbrado a saber de antemano qué pagarán por los servicios de la asesoría; por eso un mal cálculo de la cuota o un exceso de horas de trabajo puede reducir el número de clientes rentables en tu asesoría.

Tipos de clientes que es mejor evitar

Para evitar problemas en el futuro, hay que saber seleccionar muy bien a los clientes. Hay que alejarse de aquella tipología de clientes que suele ser una fuente de problemas, como por ejemplo:

1. Clientes que consumen una gran cantidad de tiempo

El precio de una asesoría se suele fijar en base a una cuota fija. Si las horas reales son mayores que las previstas para calcular esa cuota, no tendremos clientes rentables. Ante estos clientes es muy importante medir el exceso de horas que consumen para poder cobrar suplementos o revisar con mayor frecuencia su cuota fija mensual.

Analiza muy bien cuánto tiempo tendrás que dedicar a dicho cliente para pasarle una oferta de servicio competitiva, pero rentable para tu asesoría. Además, toma en cuenta si serás capaz de aboradr dicho trabajo sin disminuir el servicio del resto de tus clientes, evitando así crear un mal servicio.

No querrás generar una mala reputación de tu asesoría.

2. Clientes eternamente insatisfechos

Éstos son especialmente peligrosos porque no sólo consumen más recursos que podrían ser dedicados a otros clientes, sino que además nos generan una mala reputación externa hagamos lo que hagamos para atender sus quejas.

Toma a estos clientes como una oportunidad para mejorar tu servicio e intenta resolver su insatisfacción lo antes posible. Probablemente, esta se deba a un mal servicio por tu parte, así que trata de ajustarlo en la medida que esta sea rentable. Otras veces, es simplemente que tu servicio no se adapta a sus necesidades o requisitos.

Si la insatisfacción es continuada, lo mejor es tomar medidas amistosas para no crear una mala reputación que te dificultará la captación de nuevos clientes.

3. Clientes de “saldos”

Esta tipología tampoco forma parte de nuestros clientes rentables, porque son aquellos “caza gangas” que vienen atraídos por una oferta o una rebaja en el precio pero que se irán a la competencia si ésta les ofrece un descuento, por pequeño que sea.

Cuanto más tiempo pase contigo un cliente, más rentable será para tu asesoría.

4. Clientes morosos

Sin duda la pesadilla de todo negocio; y en una asesoría más porque las cuotas mensuales no suelen ser muy elevadas.

Lógicamente, un elevado índice de impagos afectará mucho a la viabilidad del negocio. Por lo que cuando surgen este tipo de clientes lo mejor es actuar con rapidez.