Todo profesional aspira a serlo pero uno no siempre tiene claro qué debe de hacer para conseguir ser un buen asesor financiero o para que sus clientes le perciban así.
Uno se pregunta si lo más importante son los conocimientos, la flexibilidad de horarios, las herramientas, el abanico de servicios… para así poder focalizarse en esa área y tratar de mejorar.
Sin embargo, la respuesta es mucho más simple: lo que más valora un cliente es la tranquilidad que genera el servicio de su asesor. En definitiva, este desea obtener un servicio de calidad y un asesoramiento que le permita hacer crecer su negocio sin tener que preocuparse por si las cuentas de su negocio están en buenas manos.
Si eres capaz de ofrecerle esto a tus clientes te convertirás en un buen asesor, destacarás por encima de tu competencia y aumentarás tu volumen de negocio.
¿Cómo puedes conseguir ser un buen asesor?
Aunque no hay una única receta para el éxito, hay tres aspectos que son fundamentales a la hora de ofrecer un servicio excepcional.
Te explicamos cuáles son y cómo empezar a aplicarlos en tu despacho desde ya.
1. Confianza
Para tener una buena relación con tus clientes es fundamental que estos confíen en ti y eso es algo que consigue de un día para otro. Tendrás que trabajar y convencerles de que están en buenas manos.
Para ello es importante que estés al día de las novedades del sector y que informes a tus clientes puntualmente, que sigas aprendiendo y aplicando nuevas técnicas o herramientas, que cuides vuestra relación hablando periódicamente…
Parte de tu labor, y de tu éxito, es que tus clientes se sientan cómodos contigo, que estén tranquilos y que tengan confianza plena en ti. De este modo, permanecerán mucho tiempo a tu lado.
⭐️Importante: La confianza de tus clientes es tu activo más importante. Cuidarla te garantizará que tus clientes permanecerán contigo mucho más tiempo
2. Organización
Como asesor trabajas diariamente con información delicada, muchos datos y un error en una cifra puede marcar una gran diferencia; por tanto, necesitas ser extremadamente organizado.
Además, ordenar tus tareas y saber prever las necesidades de tus clientes te permitirá ir un paso por delante. Así podrás ofrecer el servicio de calidad que se espera de ti siendo siempre puntual en las entregas, proactivo y a prueba de errores.
3. Innovación
En un mundo que cambia constantemente no te puedes quedar parado. Como asesor debes innovar y tratar de ofrecerles a tus clientes todas las herramientas que os ayuden a crecer juntos.
No solo estarás a la última sino que además podrás ser más eficiente, mejorar procesos de trabajo y aumentar tu rentabilidad de negocio.
Encontrarás en la tecnología y la innovación el aliado perfecto para ofrecer un servicio diferencial y aportarle más valor a tu cliente con menos esfuerzo.
Diseña una buena oferta de servicios
En el contexto actual del mercado, nuestra oferta de servicios de servicios ha de orientarse no solo a lo que hacemos, sino también a cómo lo hacemos (servicio online, tickets…) y a qué perfil de cliente (no es lo mismo un autónomo que una farmacia). Y con esto, tenemos en cuenta tres aspectos:
- Competitividad: el mercado está saturado, por lo que tenemos que competir, por ejemplo, con los despachos low cost. Es importante diferenciar, no tanto en precio, sino en el valor de los servicios ofrecidos.
- Colaboración: quizás nos veamos obligados a ajustar los precios por lo que tenemos que garantizar nuestra rentabilidad. Una fórmula es apostar por la colaboración con el cliente y que esté “haga su parte”. Por ejemplo: que cree las facturas y las suba a nuestro software de facturación.
- Estandarización: tratar de crear un marco de actuación nos facilitará el trabajo y, además, permitirá aumentar la rentabilidad del despacho. Esto no significa ofrecer menos calidad, sino delimitar y comunicar claramente lo que hacemos.
¿Cómo diseñar la oferta de servicios?
Nuestra oferta de servicios tiene tres dimensiones:
- ¿Qué hacemos? Listado de servicios.
- ¿Cómo lo hacemos? Qué necesidades cubrimos.
- ¿Para quién lo hacemos? El mercado
Responder a estas preguntas nos ayudará a diseñar una oferta de servicios que responde a las necesidades e intereses de un perfil concreto.
Sin embargo, esto no nos servirá para diferenciarnos de la competencia. La clave está en el cómo lo hacemos; es decir, qué otras necesidades cubrimos. Esto es lo que rompe el commodity dentro del sector y lo que hace que un cliente nos elija a nosotros, independientemente del precio.
Una oferta de servicios que atiende a estos tres ejes está pensada para aportar valor al cliente lo que nos ayudará a vender más.
En este sentido, es muy importante trabajar las áreas de especialización y las capacidades técnicas del despacho. Son elementos que nos diferencian y que si se comunican bien nos posicionan como referentes. Una forma de hacerlo es a través de casos de éxito ya que estos generan recuerdo en la mente de los potenciales clientes.
¿Cómo estructurar la propuesta de servicios profesionales?
Una vez tenemos claro qué vamos a ofrecer y quién, es importante que busquemos la mejor forma de mostrárselo. Normalmente, recomendamos trabajar sobre tres dimensiones:
- Opción básica: es la más estándar que incluye los servicios mínimos.
- Recomendada: es una opción previsible con lo que el cliente, a priori, manifiesta que necesita.
- Plus: la opción personalizable que se adapte a las necesidades concretas de cada cliente.
Y por último, de manera transversal, debe existir la opción de los servicios extra que no son previsibles pero que el cliente puede necesitar puntualmente. Estos, como veíamos arriba, se cobrarían a parte y deberían cubrir, aproximadamente, el 30% de la facturación del despacho.
Construye un buen equipo a tu alrededor
Los despachos de asesores están viviendo una etapa de cambios a muchos niveles: las necesidades de los clientes evolucionan, la Agencia Tributaria impone nuevos procedimientos, surgen herramientas de gestión diferentes…
Y, entre todo este revuelo, también resulta necesario introducir en el equipo nuevos perfiles profesionales que sean capaces de afrontar todos los retos que tenemos por delante.
Hasta ahora, los servicios básicos de un despacho abarcaban tres campos: contabilidad, fiscalidad y jurídico. Y en base a esto, se formaba un equipo de profesionales especializados en esas áreas.
Sin embargo, este modelo ya no será suficiente en el futuro próximo. La asesoría necesitará nuevos aliados para superar los obstáculos que están surgiendo y que sepan cubrir nuevas necesidades.
A este núcleo de profesionales especializados en las tres áreas mencionadas más arriba, se unirán otros que tendrán un papel igual de importante en el éxito de la asesoría.
A continuación, te mencionamos los 3 más importantes y te explicamos por qué serán clave en tu despacho:
1. Experto en estrategia de negocio
Los clientes esperan, cada vez más, un asesor que esté a su lado y que les ayude a hacer crecer su negocio. Desean un servicio integral, personalizado y en el que el asesor esté realmente involucrado con su proyecto.
Es por esto que la asesoría o consultoría empresarial es un servicio al alza dentro de los despachos profesionales. Para estar a la altura, necesitarás a un profesional que encaje dentro de entre perfil y se encargue de este tipo de proyectos.
Además, ampliar la oferta de servicios tiene dos ventajas:
- Podrás darle un servicio más completo a tus clientes y aumentar su confianza y permanencia.
- Conseguirás que cada cliente reporte un mayor beneficio a tu asesoría.
⭐️Contando con un experto en estrategias de negocio, podrás dar un servicio más completo a tus clientes y ampliarás la oferta de servicios.
Dentro de esta área, en los últimos años ha surgido la figura del especialista en transformación digital dentro de las asesorías. Este guía a las empresas para aumentar su productividad gracias al uso de nuevas tecnologías.
2. Especialista en marketing y ventas
En un mercado cada día más competitivo, la captación de clientes es vital para que cualquier negocio siga creciendo. También en el caso de las asesorías.
En los próximos años será fundamental contar en tu equipo con alguien que entienda el mercado y que esté familiarizado con los canales que utilizan los clientes para buscar tus servicios para poder tener una ventaja comparativa con tu competencia.
⭐️La labor de un especialista en marketing y ventas será crear una estrategia de marketing y comunicación, adaptada a tu cliente potencial, que ayude a impulsar las ventas.
En este sentido, los canales digitales serán un pilar fundamental. Y es que, cada vez más, los usuarios utilizan Internet para localizar servicios profesionales. Si no estás en internet, es como si no existieras.
3. Responsable de satisfacción de clientes
La supervivencia de tu despacho pasará por tener una cartera de clientes satisfechos que confíen en ti durante muchos años. En este sector, como ya sabes, siempre es más fácil que un cliente actual amplíe los servicios contratados que ganar un nuevo cliente desde cero.
Para hacer crecer tu negocio y mantener tu rentabilidad, tu mayor reto será hacer feliz a tus clientes. Para ello, deberás contar con una figura dedicada a esta labor y que se convierta en un controlador de calidad.
El responsable de satisfacción de clientes de tu asesoría será un gestor de cuentas que se encargará de transmitir las necesidades del cliente a los departamentos correspondientes, deberá anticiparse a los problemas y ofrecer nuevas soluciones.
⭐️El objetivo de un responsable de satisfacción de clientes será mantener las necesidades de tus clientes cubiertas, cuidar confianza de los clientes en el despacho y anticiparse a los problemas.
Esto, además, tiene otra ventaja y es que un cliente contento es tu mejor prescriptor.
¿Cómo te puede ayudar Anfix en todo esto?
Convertirte en el mejor asesor es más fácil si confías en la tecnología que mejor se adapte a tus necesidades. Anfix es un software de contabilidad y facturación online que te ayuda en tu camino hacia el éxito.
- Asesoramiento: gracias a Anfix podrás ofrecer un asesoramiento personalizado y de gran valor para tus clientes con muy poco esfuerzo. La herramienta te permite generar informes a los que podrás añadir tus notas y recomendaciones de forma fácil y rápida.
- Orden: tendrás toda la documentación de cada uno de tus clientes organizada y digitalizada para que tengas todo a mano y bien organizado.
- Eficiencia: Al automatizar muchas de las tareas repetitivas como la conciliación bancaria, tendrás más tiempo para dedicarlo a asesorar a tus clientes de una manera más personalizada
- Innovación: podrás dar acceso a tus clientes a Anfix para que utilicen la herramienta en su día a día. Podrán, por ejemplo, sacarle una foto a sus tickets de gastos y hacer que te lleguen al instante sin esfuerzo ninguno.
- Flexibilidad: desde la app móvil de Anfix podrás atender las necesidades de tus clientes estés donde estés. Así podrás ser mucho más ágil y reaccionar con facilidad cada vez que surja algo.
Con todo esto te resultará mucho más sencillo ofrecer un servicio de calidad a tus clientes y convertirte en un buen asesor financiero. Así conseguirás su confianza y tu negocio crecerá como la espuma.
