Este artículo ha sido escrito por Antonio Izquierdo, Socio fundador de Izquierdomotter y experto en gestión de Despachos Profesionales
El sector de la asesoría, consultoría y gestoría tiene una inmensa historia. Es tan antiguo como la misma economía.
Afortunadamente, el sector ha avanzado enormemente desde hace dos mil quinientos años. Los ábacos han quedado relegados a meros objetos decorativos y de hecho el papel es cada vez más un actor secundario dentro del día a día de los asesores.
Gracias al paso de los años, el avance de la tecnología y el estudio del mercado, tenemos las herramientas necesarias para entender mejor que nunca las características y necesidades del sector de los despachos profesionales
¿Es la asesoría un negocio B2B?
A grandes rasgos, la mayoría de los asesores, gestores y consultores trabajan por y para empresas. Ya sean unipersonales (Autónomos) o tengan una mayor envergadura.
Esto coloca a la asesoría dentro de los negocios B2B o “Business to Business” (negocio a negocio) en contraposición a los negocios B2C o “Business to consumer” que se dedican a vender productos a consumidores individuales.
Por lo tanto, sí, la mayor parte de las asesorías son un negocio B2B y para tener éxito deben aprender de las mejores prácticas en este sentido.
¿Cuáles son las características de un negocio B2B?
Cualquier empresa o persona que venda productos o servicios a otra empresa es por definición un negocio B2B.
Sin embargo, casi todas las empresas que tienen por principales clientes otras empresas comparten una serie de características (las cuales también se cumplen en la asesoría)
Especialización
El cliente B2B es más especializado. Tiene un conocimiento profundo de su sector y generalmente, sabrá lo que necesita. Por lo tanto las compras que haga no serán una decisión impulsiva, nacerán de una necesidad y serán muy bien estudiadas. Esto es algo que cualquier asesor reconoce a la hora de presentarse a un nuevo cliente.
Personalización
Cada empresa tiene distintas necesidades y eso se traduce en una necesidad de adaptar los servicios para los clientes de forma individual. Por lo tanto, una empresa esperará que su asesor se adapte a sus necesidades.
Menor cantidad de clientes potenciales
Los negocios B2B tienden a tener un menor número de clientes potenciales que los B2C debido a la menor cantidad de negocios frente a consumidores independientes.
Por ejemplo en España “solamente” tenemos unos 3 millones de empresas frente a los casi 47 millones de clientes individuales que tendría un negocio B2C.
Postventa
Para una empresa, un servicio contratado será seguramente una parte fundamental de su negocio y de ello dependerá que pueda seguir generando dinero por lo que cualquier problema puede suponer una gran pérdida.
La seguridad y confianza en que los problemas se solucionarán de una manera rápida y sencilla puede ser la diferencia entre que decidan nuestro producto o el de la competencia.
Modelo de negocio y proceso de venta
En un negocio B2B el modelo de negocio y venta tiene varias características únicas. Para empezar, el proceso de ventas es más extenso en el tiempo, estudiado y contrastado que en un negocio B2C.
Las compras B2B no son compras de impulso, surgen de una necesidad y tendrán por lo tanto que ser tratadas como tal.
Estas características del proceso de venta que en un principio lo ralentizan, también hacen que el número de clientes que decide cambiar una vez ha elegido un servicio sea mucho menor.
Gracias a todo esto, los clientes B2B son menos sensibles al precio. Mientras el servicio esté justificado, los productos y servicios para empresa tienden una tolerancia mucho más alta a tener un precio más elevado que su contraparte para consumidores.
¿Cómo puedes aplicar esto a tu asesoría?
Nuestra recomendación es la siguiente: No dejes que la decisión se tome únicamente por el precio.
Ofrece más valor añadido a tus clientes
Para que el cliente B2B (que hemos dicho es especializado y no realiza una compra impulsiva) se decida por uno de nuestros servicios necesitamos presentarle un verdadero valor que vayamos a aportar a su negocio y exponerlo desde la lógica.
Por ejemplo: Ofrecer una herramienta de gestión que les ayude a tener todos sus datos ordenados y unificados y desde donde puedan generar presupuestos y facturas más rápido.
O darles las herramientas para que no tengan que desplazarse a entregar documentos en persona y con la cual no volverán a perder los tickets que se quieran desgravar.
(estamos hablando de Anfix obviamente)
Adapta tus servicios a cada cliente
Como comentábamos antes, junto con el servicio postventa, la personalización es uno de los principales factores que decidirán si un cliente B2B elige tus servicios.
Por lo tanto, deberás entender plenamente a cada cliente y ofrecerle unas características únicas.
Podrás hacer esto comprendiendo las necesidades y ofreciendo, por ejemplo, reportes periódicos con datos relevantes más a menudo.(Que por cierto puedes generar con Anfix en cuestión de segundos y añadir tus comentarios)
O hacer de su CFO virtual, y programar cada mes una reunión para ver posibilidades de inversión importantes.
En resumen: Deberás ser creativo para ofrecer servicios personalizados y que aporten valor a cada cliente.
Hacer todo esto por tu cuenta será extremadamente complicado, por eso te recomendamos que hables con uno de nuestros especialistas para que veas cómo Anfix puede ayudarte a ser más eficiente en la gestión de tus clientes y ofrecer más valor.
