Los asesores somos una pieza fundamental dentro de la economía, la carga de trabajo que hemos tenido durante esta crisis del Covid-19 así lo demuestra.
Pero, ¿estamos aportando un valor real a nuestros clientes?, y si es así, ¿nuestros clientes lo perciben así?
“Tenemos que aprovechar el momento para que el cliente nos vea como algo esencial en su negocio, y no como un coste más” – Antonio Izquierdo, Socio Director de Izquierdomotter Consulting
Tenemos que reforzar la relación de confianza con nuestros clientes
Nuestro papel como asesores se ha movido siempre en la balanza entre aquellos clientes que nos ven como un commodity, un coste más que sí o sí deben sufragar; y aquellos clientes para los que somos sus grandes consejeros de confianza, aquella persona a la que acuden ante cualquier problema o duda relativa a la gestión de su negocio.
En muchas ocasiones, el mismo cliente te ve de una u otra forma según el momento. La confianza es fundamental para nuestros clientes, y más en estos días.
La crisis del Covid-19 ha supuesto una carga de trabajo brutal para el sector de las asesorías que se han visto desbordadas con la presentación ERTES, solicitudes de prestaciones extraordinarias, ceses de actividad, moratorias…
¿A quién han acudido los clientes cuando aparecen estos problemas?
A nosotros, sus asesores.
Esa balanza ha comenzado a inclinarse claramente hacia ese papel de consejeros, volviendo a situarnos como solucionadores de problemas. Hemos actuado además, en un ambiente de caos e incertidumbre, con nuevas medidas casi cada día y con la página de la AEAT colapsada en más de una ocasión.
Esta situación debería, sin duda, reafirmarnos en que el valor real que debemos ofrecer a nuestros clientes va mucho más allá de una mera gestión documental y cumplimiento de las obligaciones fiscales.
Nuestro papel como asesores debería tomar protagonismo y dejar nuestro rol como gestores relegado a un segundo plano.
El valor real que debemos ofrecer a nuestros clientes va mucho más allá de una mera gestión documental y cumplimiento de las obligaciones.
¿Somos conscientes de la importancia que tenemos para la economía?
Debemos ser conscientes de nuestra importancia real en el tejido empresarial y saber transmitirlo de esta manera a nuestros clientes.
Como siempre, hemos sabido responder ante las circunstancias que se nos presentaban y solventar las dudas y problemas de miles y miles de PYMEs y autónomos preocupados por el futuro de su negocio.
Tanto nosotros como nuestros clientes debemos comenzar a valorar el inmenso servicio que suponemos para ellos, y para el correcto funcionamiento de sus empresas. Por eso, es imprescindible adaptar nuestros precios y servicios a su valor real.
Sabiendo esto, debemos evitar caer en el error de una guerra de precios y huir de servicios low cost.
Nuestro objetivo debe ser diferenciarnos y generar esa relación de confianza con nuestros clientes que nos haga imprescindibles e insustituibles.
En definitiva, no solo debemos aportar valor a nuestros clientes, también tenemos que conseguir que ellos así lo perciban.
La clave está en ofrecer nuevos servicios de mayor valor
Para esto, no basta con saber responder ante situaciones difíciles como la actual, si queremos que nuestros clientes nos perciban como un elemento esencial de su negocio tenemos que ofrecer algo más.
Tenemos que hacer nuestros deberes, es necesario que analicemos qué servicios ofrecemos y a quién, valorando nuestros puntos fuertes y ensanchando la oferta de nuevos servicios que podríamos incorporar.
“Muchas Pymes comienzan a solicitar servicios de gestión sobre los resultados de la empresa, porque la PYME también necesita la información de cómo funciona su negocio” – Antonio Izquierdo.
Nuevas herramientas, como Anfix, nos permiten mejorar la relación que tenemos con nuestros clientes, conectando con ellos. A su vez nos permiten reducir el tiempo que dedicamos a tareas
improductivas y sin valor para nuestros clientes.
Si reducimos el tiempo que empleamos en estas tareas improductivas, podremos dedicarlo a nuevos servicios de valor añadido.
Tenemos que fortalecer esa relación de confianza con el cliente y aportar nuevos servicios de valor real para ellos, así será mucho más sencillo aumentar la rentabilidad de nuestro despacho y situarnos en el lugar que merecemos.
Después de la presión que hemos soportado durante esta crisis del Covid-19, no podemos permitir que se nos vuelva a percibir como un coste más.
Somos algo esencial para nuestros clientes, pero para seguir siéndolo también tenemos que poner de nuestra parte.
