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Si queremos que nuestro despacho obtenga beneficios y asegurar la sostenibilidad del negocio, tenemos que asegurarnos de que los clientes sean rentables.
Esta premisa hace que la gestión de la empresa se centre en las ganancias y no tanto en las ventas; pero para eso, debemos conocer la rentabilidad de los clientes con exactitud.
Por ejemplo:
- ¿Perdemos dinero con algún cliente?
- ¿Cuáles son los más rentables?
- ¿Tienen algún rasgo en común?
Saber dar respuesta a estas preguntas nos ayuda a conocer qué cuentas están aportando beneficios y podremos alcanzar la rentabilidad del despacho.
Calcular la rentabilidad de los clientes
La forma más sencilla de calcular la rentabilidad es comparar los ingresos y los costes que genera cada cliente durante un período determinado.
A la hora de calcular los costes, es importante tener en cuenta los directos (horas invertidas, coste de la tecnología empleada para dar servicio, etc.) y los indirectos (alquiler del despacho, suministros, etc.).
En este aspecto, es necesario que conozcamos el tiempo dedicado a las tareas que realizamos a cada cliente, puesto que, como empresa de servicios, el mayor coste que tenemos en nuestra organización es el de personal, que se suele situar entre el 70% y el 80% de los gastos totales.
Por lo tanto, el tiempo que dedica nuestro equipo a cada cliente se convierte en la inversión necesaria para obtener la rentabilidad, y si disponemos de una visión detallada del mismo, podemos trabajar en optimización y eficiencia, mejorando nuestro margen.
Una vez analizada la estructura de costes, podemos calcular el CPS (Customer Profitability Score). Esta métrica que revela la rentabilidad de un cliente en un período determinado.
Este se calcula de la siguiente manera:
CPS = (Ingresos – Gastos) / Gastos
Cómo valorar los resultados obtenidos
Una vez calculados los resultados de toda la cartera de clientes, llega el momento de analizar los resultados.
En estos momentos, podemos encontrarnos con que determinados clientes no son tan rentables como pensamos. O que, incluso, nos cuestan dinero.
Utilizando los datos obtenidos, podemos clasificar a los clientes en tres grupos utilizando el análisis ABC.
- Clientes tipos A: suponen un 60% o 70% de los beneficios.
- Clientes tipo B: entre el 20% y 30%.
- Clientes tipo C: aportan entre un 5% y un 10%.
De este modo, tendrás una clasificación con la que aplicar en cada segmento unas medidas concretas.
Analiza la rentabilidad de tus clientes con Profiture
La tecnología es la mejor aliada de nuestro despacho y, por lo tanto, es rentable apoyarnos en ella frente a realizar todos estos cálculos a mano.
Por ello, la mejor herramienta para calcular la rentabilidad de tus clientes y la productividad de tu despacho es Profiture, un software de Business Intelligence para asesorías que se especializa precisamente en analizar la rentabilidad del negocio.
Gracias a la integración con Anfix, es capaz de mostrarte, en tiempo real:
- La rentabilidad de cada cliente en periodos mensuales o anuales.
- La rentabilidad de la asesoría y de cada área que la conforma.
- La rentabilidad de cada empleado y responsable de nuestro equipo.
- Las tareas y tiempos dedicados a cada cliente.
- Qué tareas está realizando cada miembro del equipo.
- Cómo de actualizada tienes la información de tus clientes.
Sin apenas esfuerzo y de forma automática tendrás una visión global de la rentabilidad del despacho que te servirá para tomar mejores decisiones de negocio.
Solo tienes que navegar por los diferentes informes y aplicar los filtros necesarios para ver la información que deseas.
Intuitivo, sencillo y, sobre todo, de gran valor para las asesorías de hoy en día.
