El término prospecto es tan desconocido como importante para cualquier empresa.
Es un concepto que se engloba dentro del marketing y las ventas porque, al fin y al cabo, son áreas complementarias que deben de trabajar juntas, de forma que no hay que considerar al marketing una tarea menor y sólo como publicidad.
El prospecto es el objetivo del vendedor, al igual que para el departamento de marketing lo es el segmento de cliente o el público objetivo. Lo lógico es que el prospecto pertenezca al segmento de cliente que el área de marketing ha definido como el destinatario del producto o servicio que vende la empresa.
Pero mientras que el segmento de mercado no tiene nombre y apellidos el prospecto sí que los tiene. Al final el vendedor debe de conseguir una visita y hacer su presentación a una persona concreta, ése es el prospecto.
De hecho, el prospecto es fruto de la primera fase comercial que debe realizar cualquier vendedor: investigar y buscar potenciales clientes, una labor clave en especial cuando las ventas bajan. Sin embargo, es mucho más que un miembro del segmento de cliente de la empresa, tiene que reunir tres características:
- Tener una necesidad o un problema que nuestro servicio o producto puede resolver.
- Tener presupuesto, es decir capacidad económica para adquirir nuestro producto o servicio.
- Y por último, pero no menos importante, el prospecto debe de tener capacidad de decisión. Porque si no el vendeder estará hablando con la persona equivocada.
Lógicamente, y en base a lo anterior, no todo prospecto será igual, por eso es fundamental hacer una correcta calificación para realizar una buena gestión comercial, una tarea aún más clave en época de crisis, cuando el mercado es menor y la competencia mayor, algo que dificulta captar clientes rentables.
Esta tarea debe estar bien planificada y realizada de forma constante, porque el prospecto de hoy puede ser el cliente de mañana.
Para sacar el máximo rendimiento a la labor de búsqueda, habrá que generar y disponer de una buena base de datos de clientes para definir mejor las características. Qué mejor que conocer bien a nuestros clientes para adelantarnos a sus comportamientos y cambios de tendencia.
Del análisis de nuestros clientes actuales se derivarán grandes oportunidades de negocio para la búsqueda del tan ansiado prospecto.
