La escucha activa es una de las herramientas más importantes del vendedor profesional. Muchas veces el emprendedor no está preparado para las ventas, o incluso considera que es algo que puede delegar en un comercial.
La verdad es que la venta es una de las habilidades más difíciles en la empresa, para los negocios, pero es la más importante. Todas las empresas viven de vender algo, así que si tienes un negocio deberías de dedicar buena parte del tiempo a vender tu empresa, tanto a clientes como a inversores o proveedores. Pero vender no es tan difícil como parece, porque buena parte del proceso se basa en realizar las preguntas adecuadas, y para ello la clave es la escucha activa. Tenemos dos orejas y una boca, así que debemos de escuchar el doble de lo que hablamos. Para eso hay que practicar la escucha activa, es decir, aquella que supone oír e interpretar:
- Prestando atención al mensaje de la otra parte interpretándolo y evaluándolo, estemos de acuerdo o no con él.
- Demostrando a la otra parte que le estamos escuchando para que se sienta cómoda y así facilitarle que se exprese de forma clara.
- Solicitando a la otra parte que repita las ideas si existe alguna duda, para ello es fundamental realizar buenas preguntas.
- Evitando hablar de uno mismo, para no interrumpir la exposición de la otra parte.
- No pensando anticipadamente lo que vamos a decir, para mejorar la escucha.
- Estando atentos al lenguaje no verbal del interlocutor, para ver si es coherente con su mensaje.
- Respetar los silencios para así no interrumpir a la otra parte.
Una vez que tenemos claro qué es la escucha activa, te recomiendo practicar las siguientes técnicas:
- Si quieres obtener información puedes preguntar o resumir lo dicho hasta el momento. Reformular es una buena forma de dar pie a conseguir más información.
- Si quieres demostrar a la otra parte que has comprendido el mensaje no cambies de tema ni utilices sin parar frases como "entiendo" o asintiendo como un autómata con la cabeza. Para no interrumpir puedes sustituir el lenguaje no verbal por el verbal.
- Controla tus emociones, tanto con el lenguaje verbal como el no verbal. Evita prejuzgar para permitir que la otra parte siga hablando explicando su punto de vista.
