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El futuro más inmediato de las asesorías es el 2018, un año que acaba de arrancar y que puede ser el inicio del cambio.
Los próximos meses son una oportunidad para embarcarse en la digitalización del despacho, analizar y comprender a los clientes que demandan el uso de tecnologías y mejorar las estrategias de comunicación y captación de negocio haciendo uso de las redes sociales o el email marketing.
Sin embargo, ¿qué camino tomarán realmente las asesorías? Para saberlo, hemos hecho una encuesta a casi 200 asesores preguntándoles cuál es su situación actual, qué planes tienen para el próximo año y cómo ven ellos el futuro. A través de esta, hemos extraído 10 conclusiones que nos dan una pista de las tendencias que marcarán el 2018.
Los resultados extraídos manifiestan que los profesionales son perfectamente conscientes de que las reglas del juego están cambiando, que la consultoría será la futura asesoría y de que las nuevas tecnologías serán sus mejores aliadas en esta competición. Muchos de ellos, de hecho, ya están trabajando en su propia digitalización y se plantean llevar a cabo nuevas estrategias a lo largo de 2018.
Se avecinan cambios, por tanto, y todo apunta a que el año que empieza será un punto de inflexión en muchas empresas del sector.
1. El boca a boca sigue siendo el principal canal de captación de clientes
Hay cosas que nunca cambian y una de ellas es el valor de los clientes prescriptores que recomiendan a su asesor a otra persona. El 88% de los encuestados reconoce que, hoy en día, este siguiendo siendo principal su canal de adquisición.
Teniendo en cuenta esto, para seguir creciendo en esta línea, será muy importante desarrollar acciones y programas de fidelidad que incrementen la satisfacción de los clientes actuales. Las tecnologías, de nuevo, pueden ser unas buenas aliadas creando, por ejemplo, emails periódicos con noticias relevantes u ofreciendo informes actualizados.
La calidad del servicio y la satisfacción del cliente serán fundamentales para conseguir esa recomendación tan valiosa para el negocio. Sin embargo, también es importante cuidar la marca personal, la imagen en redes sociales, la página web, etc. Aunque no son canales principales, estos también suman en la captación de nuevos clientes.
2. La asesoría del futuro es la consultoría
Tal y como apuntaba de Fernando Santiago Ollero, Presidente del Consejo General del Colegio de Gestores, los asesores se transformarán en consultores en un futuro muy cercano. La gran mayoría de los profesionales encuestados, un 65%, opina lo mismo y cree que la asesoría cambiará de función y actualizará sus servicios para convertirse en una consultoría.
Sólo un tercio de los asesores cree que el cambio no será tan radical, que se seguirán manteniendo los mismos servicios y que solo se verá afectada la forma de trabajar con los clientes y la gestión de la información.
En cualquiera de los casos, ambas partes están de acuerdo en que la asesoría dejará de ser como es hoy en día y deberá reciclarse. Estos cambios están directamente relacionados con la introducción de las tecnologías, softwares que gestión, Internet, etc. También, a todo esto, se suma la influencia de las administración que está viviendo su propia digitalización y arrastra, así, a todos los sectores vinculados.
3. Los cambios producen preocupación e incertidumbre
Y es normal. Las asesorías se verán obligadas a salir de su zona de confort en la que han vivido los últimos años y adaptarse a un nuevo paradigma totalmente desconocido. El proceso de adaptación, sin embargo, deberá ser lo más acelerado posible y así llegar el primero a la meta. Digitalizarse… o morir.
Aunque las preocupaciones están muy divididas, dependiendo de las circunstancias de cada despacho y del número de clientes que gestiona, destaca el temor de no tener la capacidad suficiente para adaptarse a las exigencias del nuevo cliente digital. Es decir, un 29% de los encuestados duda de si podrá actualizarse a tiempo.
También preocupa el hecho de verse obligados modificar los precios, lo que afectaría negativamente a la rentabilidad del negocio. En una etapa de cambios es importante ser competitivos pero sin perder de vista los resultados. Para ello, será fundamental que las asesorías encuentren la fórmula para trabajar más rápido y mejor. La clave está en el uso de programas de gestión que permiten reducir tiempos y gastos, haciendo que la rentabilidad de los clientes aumente.
Esto tiene mucho que ver, también, con otra de las preocupaciones principales de los profesionales encuestados y es no tener tiempo suficiente para asesorar debidamente a sus clientes. De nuevo, un programa de gestión moderno permitirá ofrecer un servicio de calidad en menos tiempo.
4. Más de la mitad de los asesores cree que su nivel de digitalización es bueno
A la pregunta de: ¿en qué grado crees que estás adaptado al nuevo cliente digital y a los nuevos requisitos de la Administración (como el SII)?; el 50% de los asesores se ha calificado con un 7 de 10 (siendo esta última la nota máxima). Es decir, se ponen un notable en su nivel de digitalización. Sin embargo, por otro lado, está el 27,3% de los encuestados se suspenden a sí mismos.
Pese a que la percepción es media-alta y muchas asesorías están haciendo grandes esfuerzos por renovarse; aún queda mucho por hacer. En muchas empresas los nuevos programas de gestión y contabilidad online son unos completos desconocidos, se trabaja con programas del siglo pasado pensados para dar soluciones a problemas del siglo pasado, papeles almacenados en ficheros y apenas se hacen uso de las redes sociales o el marketing digital para captar a nuevos clientes.
Las tecnologías evolucionan muy rápido y, aunque creamos estar al día de todo, es muy fácil quedarse desfasado.
5. Las tecnologías serán clave a la hora de dar un mejor servicio al cliente
El principal objetivo de las nuevas tecnologías es simplificar el trabajo del asesor, sin que él se de cuenta, y proporcionarle tiempo y herramientas para ofrecerle un mejor servicio a todos sus clientes. El 46% de los encuestados se muestra convencido de que así será y confía en que dispondrá de más horas para desempeñar su verdadera labor que es la del asesoramiento.
Por otro lado, el 36,3% de los profesionales que han respondido a la encuesta duda de que las nueva formas de gestión sean para todo el mundo y opina que solo beneficiarán a los nativos digitales. Esto puede ser cierto en un primer momento; sin embargo, hay que pensar que, con el tiempo, el número de clientes que demande el uso de nuevas tecnologías será mayor. Adelantarse y adaptarse resulta fundamental.
Además, independientemente de cuál sea la demanda del cliente, el asesor debe actuar como impulsor de las nuevas tecnologías para optimizar tareas dentro de su despacho y también en la oficina de sus administrados. El profesional que sea capaz de ofrecer soluciones eficaces e innovadoras a sus clientes será, sin duda, un caballo ganador.
6. ¿El objetivo principal de 2018? Crecer
Otra cosa que no cambia y es común a prácticamente cualquier negocio es la intención de conseguir nuevos clientes y crecer año tras año. Así lo pone de manifiesto la encuesta en la que un 53% de los asesores respondió que su objetivo principal para 2018 era captar nuevos clientes, seguido de mantener y fidelizar a los actuales (un 20%).
Estos deberán dirigir sus estrategias de marketing y ventas al cliente digital que es más exigente y demanda el uso de nuevas tecnologías. Las presencia en Internet, la imagen de marca, la oferta de servicios de valor, etc. serán fundamentales para lograr captarlo así como adaptar el mensaje a ellos.
Solo un 11% prioriza, según los resultados, el invertir en tecnología que le permita obtener una mayor rentabilidad de su negocio.
7. Nuevas estrategias de marketing para llegar al cliente digital
Los asesores, de nuevo, demuestran ser conscientes de que las reglas del juego están cambiando y que deben reinventarse para sobrevivir, ganar nuevos clientes y crecer. Por eso, más de la mitad, se propone para 2018 actualizar su estrategia de marketing y adaptarla a los nuevos tiempos que corren. Las otras opciones elegidas por muchos son gestionar mejor las redes sociales (38%), renovar su página web (31%) o invertir en el posicionamiento en buscadores (SEO) en el 23% de los casos.
Sorprende, a su vez, la poca predisposición que existe para crear campañas de publicidad en Google Adwords o hacer uso de LinkedIn; solo un 6% y 7% respectivamente. Ambos canales son igualmente válidos y eficientes para la captación de clientes; por lo que pueden ser una opción interesante dada la baja competencia que se prevé que habrá.
8. Nuevas tecnologías de gestión para 2018
La mitad de los asesores podrían cambiar de tecnología para la gestión de sus clientes durante el 2018. Un 20% lo tiene claro y así será; y un 34% declara que tal vez lo haga.
Estos datos ponen de manifiesto que la mayoría no están satisfechos con la tecnología o el sistema que utilizan actualmente y son conscientes de que existen soluciones en el mercado que les permitirán mejorar su gestión. Cosa que parece lógica, pues los programas de siempre se han quedado anticuados, pues fueron diseñados en el siglo pasado para dar soluciones a problemas del siglo pasado.
Hoy, en un mundo conectado, los paradigmas han cambiado totalmente y sólo los nuevos programas que han sido creados para dar soluciones a los nuevos problemas, serán capaces de dar respuesta a las demandas venideras. Encontrar la tecnología adecuada es fundamental para el crecimiento del despacho.
9. Modernizar una asesoría cuesta menos de 2.000€ anuales
Más de la mitad de los asesores encuestados cree que modernizar tecnológicamente su asesoría supondrá una inversión inferior a los 2.000€ anuales. De hecho, solo un 7% cree que tendrá que desembolsar más de 5.000€.
Y es que las soluciones tecnológicas que se encuentran en el mercado actualmente no tienen un coste elevado. Por una cantidad reducida es posible disponer de programas que tienen un gran impacto en el día a día de la asesoría. La inversión, por tanto, se amortiza con rapidez y el retorno se percibe en poco tiempo.
Un cambio importante de los nuevos programas frente a los antiguos, es que el concepto de pago de licencia ha cambiado por completo. Ahora el despacho paga únicamente por lo que usa, lo que supone no sólo una mejora de la tecnología, al ser nueva, sino también una optimización de los costes muy importante.
La digitalización de los despachos es sencilla y barata.
10. El mercado de los programas de contabilidad está muy fragmentado
Son muchas las opciones disponibles en el mercado y existe una gran división en el uso de programas de contabilidad por parte de los usuarios encuestados.
Muchos de ellos, sin embargo, han declarado que a lo largo de 2018 cambiarán de software; por lo tanto, parece que los resultados podrían unificarse en los próximos 12 meses.
Lo que está claro es que los programas antiguos seguirán existiendo gracias a la monetización de las base de clientes cautiva, sin embargo, irán perdiendo cuota de mercado en beneficio de las soluciones modernas diseñadas para dar solución a los problemas actuales. Este fenómeno ya se ha dado en países como UK, USA, Australia y otros que están más avanzados que España. Las aplicaciones antiguas han pasado a ser prácticamente insignificantes en términos de cuota de mercado en un plazo de tiempo muy corto.
Esta encuesta, realiza a casi 200 asesores, arroja luz sobre lo que será el año 2018 en el mundo de la asesoría y de lo que esperan muchos profesionales para los próximos meses. Predomina una conciencia de cambio, de renovación que será determinante en el futuro del sector.
