Tu red de clientes actuales puede ser tu mejor campaña de publicidad para hacer crecer tu negocio. Según un estudio de McKinsey, entre el 20% y el 50% de las decisiones de compra están motivadas por la recomendación de otra persona. Sabiendo esto, ¿estás sacando el máximo partido al boca a boca para tu negocio?
Tus clientes son tus mejores prescriptores y es importante convertirlos en embajadores de tu marca. No sólo captarán nuevos clientes, sino que además estos serán contactos altamente cualificados y de gran interés para tu negocio
La publicidad tradicional, las redes sociales o los anuncios en buscadores pueden ser también fuentes de negocio. Sin embargo, es posible que muchos de estos contactos no encajen con tus servicios y no te interesen. En este ámbito, es mucho más difícil afinar y filtrar. No ocurre lo mismo, por otro lado, con tus clientes.
Para activar el boca a boca, debes crear una estrategia concreta y trabajar en una lista “clientes de oro” que tengan una buena red de contactos.
Para crear esta base de datos, además de analizar la red de contactos, ten en cuenta los siguientes aspectos:
- Son clientes que valoran el trabajo que haces.
- Respetan tus procesos.
- Han contratado los servicios que son el punto fuerte tu empresa.
Para abordar este punto, sería bueno conocer el grado de satisfacción de tus clientes.
Una vez hayas decidido quiénes son esos clientes, necesitas convertirlos en embajadores de tu marca y hacer que hablen (bien) de ti. Y eso no ocurre sólo con ser un buen contable y dar un buen servicio.
Para hacer que tu clientes hablen de ti y funcione el boca a boca, necesitas crear una estrategia e invertir tiempo en ello. Estos son algunos de los pasos a dar:
1. Pide recomendaciones
Tus clientes pensarán, normalmente, que estás muy ocupado y que tienes mucho éxito. Y eso está bien, pero has de asegurarte de que saben que tienes tiempo para asumir más trabajo.
Dile a tus clientes de oro que quieres ampliar el negocio, crecer… que estás buscando “a más clientes como él”. Esto deberás hacerlo, además, varias veces. Necesitas repetir el mensaje para que, finalmente, cale dentro de ellos.
2. Haz que se sientan especiales
La mayoría de clientes se conformarán con que hagas bien tu trabajo. Sin embargo, si quieres que hablen de ti necesitas hacer que se sientan especiales.
Demuéstrales que te preocupas por ellos y por su negocio celebrando hitos, sin que ellos te lo digan. Envíales con mensaje cuando se alcance un objetivo importante o, por ejemplo, en el aniversario de la empresa.
También es importante que te intereses por las personas y que te acuerdas de detalles como el nombre de tus hijos, dónde pasan los fines de semana o cómo toman el café.
3. Empatiza con ellos
No seas un contable frío, escondido detrás de un escritorio. Busca tiempo para llamar a tus clientes y hablar con ellos. Una vez más, estarás demostrándoles que te preocupas por su negocio y por ellos.
Crea el hábito de hablar con dos o tres de tus clientes de oro cada día. Pregúntales cómo están y dales alguna recomendación sobre el negocio, de manera proactiva. Si durante la conversación surgen dudas más profundas, invítales a profundizar sobre ello en una reunión. Valorarán el gesto, seguro.
4. Dales una razón para hablar de ti
Si tu objetivo es que hablen de ti, tendrás que darles un motivo. Puedes probar a:
- Organizar eventos: invita a tus clientes a un evento en el que se lo pasen bien y donde puedas jugar tus puntos fuertes.
- Utilizar el boca a boca para tus clientes: tu también tienes tu red de contactos, utilízala para presentar a dos clientes que podrían hacer negocios juntos. Si eres capaz de generar relaciones beneficiosas para tus clientes, ellos harán lo mismo por ti.
¡Aprovecha para sacarle partido a tu imagen de marca! aquí te cuento cómo mejorar una buena imagen de marca para tu asesoría.
Tus clientes actuales son la mejor fuente de clientes potenciales. Ellos ya saben qué es lo que haces bien y entienden las necesidades de sus contactos.
Una vez que consigas que tu clientes hagan publicidad por ti, verás cómo tu negocio crece y, además, de una forma bastante sencilla. Estas son, de por sí, dos buenas razones para empezar a crear una estrategia de boca a boca.
