¿Qué influye en el consumidor a la hora de comprar?

Seducir al consumidor es el objetivo de cualquier negocio. En un mercado donde hay tanta oferta de productos o servicios es muy difícil acabar llevándose la confianza y el dinero del consumidor. Por eso es tan importante saber diferenciarse de la competencia para hacer ver al consumidor que nuestra oferta es la mejor en aquellos factores que más se valoran, normalmente precio o calidad.

Una de las herramientas que utiliza el marketing para saber qué influye en el consumidor a la hora de comprar es la investigación de mercados, algo que no suele ser muy usado por las empresas más pequeñas, a pesar de la importancia de los datos que genera. Muchas veces el principal motivo para no realizar una investigación de mercado sobre el consumidor es su alto coste pero, hoy en día, está al alcance de cualquier empresa con la tecnología disponible.

Las redes sociales mismamente son una gran fuente de información para realizar una investigación de mercado low cost puesto que permite una comunicación directa con nuestros clientes actuales o potenciales casi al instante. Otras opciones más tradicionales son las encuestas, tanto en el punto de venta como a través del correo electrónico. Lo importante es tener la información para saber qué influye en el consumidor a la hora de comprar. Pero si no queremos hacer nuestra propia investigación de mercados siempre podemos recurrir a la información que publican empresas especializadas como Nielsen, una de las empresas de medición más importante del mundo que observa y analiza al consumidor en más de 100 países para ofrecer la visión más completa de las tendencias y hábitos en el mundo.

Según esta empresa, y a pesar de los cambios que se están produciendo en el mercado por las nuevas tecnologías, en especial las basadas en Internet, la publicidad no es tan efectiva para influir al consumidor en la compra de una u otra marca. En términos generales y sin entrar al detalle por sectores, podemos decir que:

• La publicidad sólo logra influir  como mucho a 1 de cada 4 consumidores a la hora de comprar.
• El boca a boca tiene un efecto mayor que la publicidad, lo que supondría casi el doble si unimos el método tradicional con el efecto digital que tiene el boca a boca gracias  las redes sociales o a las recomendaciones de foros o blogs.
• Las experiencias anteriores con una marca son sin duda el elemento que más influye para que el consumidor repita una compra.
• La imagen de marca tiene incluso más peso que la publicidad, en la mente del consumidor de cara a influirle en el proceso de compra.
• Sin embargo el escaparate sigue siendo el factor más influyente para el sector de la moda.

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