¿Sabes cómo captar clientes rentables para tu asesoría?

La clave de cualquier negocio es captar clientes y si son rentables mejor que mejor. El mercado es muy grande y hay muchos clientes potenciales, pero no todos son buenos para tu negocio.

Muchas empresas gastan mucho tiempo y dinero en captarlos pero dedican muy poco tiempo a analizar cuáles son los más rentables. Recuerda que siempre es más barato mantener que captar clientes nuevos, con la desventaja de que uno nuevo puede ser que no vuelva a comprar nunca, y para ello la clave es conocer muy bien a tu segmento de cliente objetivo porque así podrás satisfacerlo mejor y por lo tanto se podrá convertir en un cliente fiel.

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A la hora de analizar si captar clientes te es rentable o no, lo primero que tienes que hacer es saber cuáles van a ser los ingresos durante la vida media del cliente y, entonces, "compararlo" con los costes de captación y fidelización.

Por ejemplo, las compañías de teléfono subvencionaban los terminales para captar clientes esperando que el cliente permaneciera varios años, pero la realidad ha sido bien distinta.

La estrategia ha supuesto una gran inversión que no se ha traducido en una mayor fidelidad tras captar clientes sino todo lo contrario, porque al final se producían cambios de compañía cada poco tiempo con el objetivo principal de tener el móvil más moderno.

Hay acciones para captar clientes que son más sencillas de medir que otras, por ejemplo en Internet campañas de publicidad como Google AdWords son fáciles de medir. Los anuncios se pagan en base al coste por cada clic (denominado CPC) que hacen los usuarios, pero además hay que tener en cuenta la conversión, es decir, el porcentaje de personas que tras hacer clic en el anuncio nos compran (si somos una tienda online) o nos dejan sus datos de contacto. Eso significa que si tenemos un CPC de 0,50 euros y una conversión del 10% nuestro coste de captación por cada cliente es de 5 euros. Sin embargo como te decía hay otras acciones que no son tan fáciles de medir, por ejemplo los patrocinios. Por eso es fundamental que sólo inviertas en  acciones para captar clientes que sean 100% medibles.

Por último ten en cuenta que la clave no es captar clientes a corto plazo y de forma masiva a través de grandes descuentos sino segmentando en base a los clientes que más te interesan y con una visión de rentabilidad a largo plazo. Y como pasa en el mundo de los negocios no todos los sectores lo tienen igual de fácil, algunos permiten tener más cautivo al cliente (como las asesorías) y otros pueden rentabilizar mejor al cliente con ventas cruzadas (como en el comercio).

De todas formas la labor del marketing es que, tras captar clientes, éstos sientan que nuestra oferta es muy diferente y que no tienen casi sustituto.  Y para ello lo mejor es trabajar muy bien nuestro producto o servicio, así atraeremos a los mejores clientes que atraerán a otros gracias al boca a boca, lo que reducirá nuestros costes para captar clientes. Aunque algunas empresas prefieran retener a sus clientes a través de contratos con una permanencia mínima.