Poder captar grandes clientes es el sueño de cualquier empresa por pequeña que sea. Dan nombre y normalmente facturación, aunque a veces depender de ese tipo de clientes es un riesgo elevado, y más cuando buena parte de las ventas depende de unos pocos clientes.
Es cierto que hay muchas pequeñas empresas que han sabido cómo captar grandes clientes, lo que les ha permitido mantenerse mejor que el resto de competidores en un mercado cada vez más difícil y cambiante. Al final todo es una cuestión de saber captar clientes rentables, sean grandes o pequeños. En una empresa grande puede variar mucho, pero normalmente nos referimos a empresas con un volumen importante de facturación y empleados, así como buena parte de la cobertura del mercado nacional como mínimo dentro de su sector. Aunque lo anterior depende mucho del sector de actividad.
Al final, poder captar grandes clientes puede depender de atreverse, gran personalización y servicio al cliente, y sobre todo ser flexible en el tiempo. Esto no implica tener que ser siempre más barato, sino más bien competitivo ofreciendo algo diferente e innovador al mejor precio, cada empresa tendrá que buscar su propia fórmula para la captación, y para ello te pueden ser muy útiles los siguientes consejos:
- Personal: algo clave en los servicios, puesto que se basan en el uso intensivo de recursos humanos. De la motivación, implicación y conocimientos de estos puede depender la capacidad de una pequeña empresa.
- Diferenciación: como suele ocurrir en cualquier mercado, sea de productos o servicios, es fundamental poder diferenciar nuestra oferta para superar y sobrevivir a la competencia. Y para ello lo más sencillo y rentable es especializarse.
- Saber vender: no puedes usar las mismas técnicas que con los pequeños por una cuestión de jerarquía hay que encontrar a la persona adecuada, es decir interlocutores clave con poder de decisión. Pero, además, usar técnicas como el cobro de honorarios a éxito para poder tener la oportunidad inicial.
- Calidad ante todo: no asumas más trabajo del que puedes en base a tus recursos, pero procura diversificar tu cartera de clientes para tener una mejor salud financiera. Si has conseguido captar grandes clientes mímalos con un trato personalizado, ser más que un proveedor un aliado.
- No compitas en precio: al final acabarás perdiendo al cliente porque la calidad y tus finanzas se resentirán. Cualquier empresa que no sea grande será más competitiva porque sus gastos generales son más pequeños, así que no te obsesiones con el precio y procura dar el mejor producto o servicio a un precio razonable.
- Cuida los detalles: da igual el tamaño que tengas tu imagen dice mucho de ti. Es importante haber construido una buena imagen de marca.
