El precio es tan solo la punta del iceberg. Las asesorías necesitan un cambio mucho más profundo que va desde su modelo de negocio hasta la oferta de servicios y su estructura.
A continuación, te ofrezco unas pinceladas que te servirán de ayuda para trazar tu estrategia de precios.
Punto de partida: ¿de dónde proceden mis ingresos?
Uno de los análisis más importantes a realizar es la procedencia de los ingresos del despacho. Es decir, cuánto procede de las cuotas de clientes y cuánto de servicios extra.
Lo normal, a día de hoy, es que el porcentaje se reparta entre un 90% y un 10%. Sin embargo, lo ideal es alcanzar un 70% de cuotas y un 30% de servicios extra. Esto nos permitirá aumentar nuestra rentabilidad.
Para lograrlo, es importante:
- Definir nuestra oferta de servicios.
- Darle una estructura.
- Estandarizar al máximo.
También será necesario gestionar bien la preventa y las expectativas del cliente para que entienda bien cuáles son los servicios que incluye su cuota y cuáles deberá pagar aparte. Prestar servicios adicionales y no facturarlos es tirar piedras contra nuestro propio tejado.
Tres factores para perfilar la oferta de servicios
En el contexto actual del mercado, nuestra oferta de servicios de servicios ha de orientarse no solo a lo que hacemos, sino también a cómo lo hacemos (servicio online, tickets…) y a qué perfil de cliente (no es lo mismo un autónomo que una farmacia). Y con esto, tenemos en cuenta tres aspectos:
- Competitividad: el mercado está saturado, por lo que tenemos que competir, por ejemplo, con los despachos low cost. Es importante diferenciar, no tanto en precio, sino en el valor de los servicios ofrecidos.
- Colaboración: quizás nos veamos obligados a ajustar los precios por lo que tenemos que garantizar nuestra rentabilidad. Una fórmula es apostar por la colaboración con el cliente y que esté “haga su parte”. Por ejemplo: que cree las facturas y las suba a nuestro software de facturación.
- Estandarización: tratar de crear un marco de actuación nos facilitará el trabajo y, además, permitirá aumentar la rentabilidad del despacho. Esto no significa ofrecer menos calidad, sino delimitar y comunicar claramente lo que hacemos.
¿Cómo diseñar la oferta de servicios?
Nuestra oferta de servicios tiene tres dimensiones:
- ¿Qué hacemos? Listado de servicios.
- ¿Cómo lo hacemos? Qué necesidades cubrimos.
- ¿Para quién lo hacemos? El mercado
Responder a estas preguntas nos ayudará a diseñar una oferta de servicios que responde a las necesidades e intereses de un perfil concreto.
Sin embargo, esto no nos servirá para diferenciarnos de la competencia. La clave está en el cómo lo hacemos; es decir, qué otras necesidades cubrimos. Esto es lo que rompe el commodity dentro del sector y lo que hace que un cliente nos elija a nosotros, independientemente del precio.
Una oferta de servicios que atiende a estos tres ejes está pensada para aportar valor al cliente lo que nos ayudará a vender más.
En este sentido, es muy importante trabajar las áreas de especialización y las capacidades técnicas del despacho. Son elementos que nos diferencian y que si se comunican bien nos posicionan como referentes. Una forma de hacerlo es a través de casos de éxito ya que estos generan recuerdo en la mente de los potenciales clientes.
¿Cómo estructurar la propuesta de servicios profesionales?
Una vez tenemos claro qué vamos a ofrecer y quién, es importante que busquemos la mejor forma de mostrárselo. Normalmente, recomendamos trabajar sobre tres dimensiones:
- Opción básica: es la más estándar que incluye los servicios mínimos.
- Recomendada: es una opción previsible con lo que el cliente, a priori, manifiesta que necesita.
- Plus: la opción personalizable que se adapte a las necesidades concretas de cada cliente.
Y por último, de manera transversal, debe existir la opción de los servicios extra que no son previsibles pero que el cliente puede necesitar puntualmente. Estos, como veíamos arriba, se cobrarían a parte y deberían cubrir, aproximadamente, el 30% de la facturación del despacho.
El modelo comercial: casi más importante que el precio
Por último, aunque no menos importante, tenemos que trabajar nuestra propuesta comercial. Muchas veces pensamos que un cliente no acepta compra nuestros servicios por el precio; sin embargo, las causas suelen ser otras.
La acción comercial es casi más importante que el precio. Hay que trabajar bien cada oportunidad y hacer un seguimiento adecuado. De este modo, podremos mejorar nuestra efectividad y generar un cambio muy positivo en nuestra cartera de cliente.
El precio, si somos capaces de comunicar el valor, normalmente no importa tanto.
Si quieres profundizar más, te invitamos a unirte al webinar “Cómo definir nuevos precios y servicios para tu asesoría”. Será el miércoles 8 de abril a las 17 horas.
