
El precio es tan solo la punta del iceberg. Las asesorías necesitan un cambio mucho más profundo que va desde su modelo de negocio hasta la oferta de servicios y su estructura.
A continuación, te ofrezco unas pinceladas que te servirán de ayuda para trazar tu estrategia de precios.
Uno de los análisis más importantes a realizar es la procedencia de los ingresos del despacho. Es decir, cuánto procede de las cuotas de clientes y cuánto de servicios extra.
Lo normal, a día de hoy, es que el porcentaje se reparta entre un 90% y un 10%. Sin embargo, lo ideal es alcanzar un 70% de cuotas y un 30% de servicios extra. Esto nos permitirá aumentar nuestra rentabilidad.
Para lograrlo, es importante:
También será necesario gestionar bien la preventa y las expectativas del cliente para que entienda bien cuáles son los servicios que incluye su cuota y cuáles deberá pagar aparte. Prestar servicios adicionales y no facturarlos es tirar piedras contra nuestro propio tejado.
En el contexto actual del mercado, nuestra oferta de servicios de servicios ha de orientarse no solo a lo que hacemos, sino también a cómo lo hacemos (servicio online, tickets…) y a qué perfil de cliente (no es lo mismo un autónomo que una farmacia). Y con esto, tenemos en cuenta tres aspectos:
Nuestra oferta de servicios tiene tres dimensiones:
Responder a estas preguntas nos ayudará a diseñar una oferta de servicios que responde a las necesidades e intereses de un perfil concreto.
Sin embargo, esto no nos servirá para diferenciarnos de la competencia. La clave está en el cómo lo hacemos; es decir, qué otras necesidades cubrimos. Esto es lo que rompe el commodity dentro del sector y lo que hace que un cliente nos elija a nosotros, independientemente del precio.
Una oferta de servicios que atiende a estos tres ejes está pensada para aportar valor al cliente lo que nos ayudará a vender más.
En este sentido, es muy importante trabajar las áreas de especialización y las capacidades técnicas del despacho. Son elementos que nos diferencian y que si se comunican bien nos posicionan como referentes. Una forma de hacerlo es a través de casos de éxito ya que estos generan recuerdo en la mente de los potenciales clientes.
Una vez tenemos claro qué vamos a ofrecer y quién, es importante que busquemos la mejor forma de mostrárselo. Normalmente, recomendamos trabajar sobre tres dimensiones:
Y por último, de manera transversal, debe existir la opción de los servicios extra que no son previsibles pero que el cliente puede necesitar puntualmente. Estos, como veíamos arriba, se cobrarían a parte y deberían cubrir, aproximadamente, el 30% de la facturación del despacho.
Por último, aunque no menos importante, tenemos que trabajar nuestra propuesta comercial. Muchas veces pensamos que un cliente no acepta compra nuestros servicios por el precio; sin embargo, las causas suelen ser otras.
La acción comercial es casi más importante que el precio. Hay que trabajar bien cada oportunidad y hacer un seguimiento adecuado. De este modo, podremos mejorar nuestra efectividad y generar un cambio muy positivo en nuestra cartera de cliente.
El precio, si somos capaces de comunicar el valor, normalmente no importa tanto.
Por Pablo Piñeiro el 21 November 2023