Es habitual que las ventas bajen en algún momento del negocio. A veces se debe a una crisis económica o sectorial, y otras veces a las acciones de la competencia o a que el ciclo de vida del producto ha llegado a su fin.
Sea por lo que sea es normal que ante una bajada de las ventas te preguntes qué hacer. Y no es para menos, porque una caída en las ventas puede provocar el cierre de tu negocio. Lo primero de todo es analizar bien el problema:
- Ver en qué líneas de productos o servicios han bajado las ventas.
- Ver qué vendedores son los que han sufrido mayor bajada de ventas.
- Ver en qué segmento de cliente o zona geográfica han bajado las ventas.
El mercado es algo vivo, dinámico, que cambia constantemente. Lo que hoy funciona mañana no tiene por qué hacerlo. Ningún negocio escapa a los ciclos de la economía y del mercado, y hoy en día los cambios en los gustos son mucho más rápidos que en el siglo pasado, por no hablar de los avances de la tecnología.
Una vez que hemos analizado el problema vamos que buscar soluciones. Aunque cada sector y negocio es un mundo existen algunas que son válidas y universales:
- Cambios de estrategia que salieron mal: si la caída en las ventas coincide con la introducción de una nueva estrategia está claro que no ha funcionado bien. Por lo tanto lo mejor es rectificar.
- Han entrado nuevos competidores: es algo muy habitual que en sectores y mercados rentables entren nuevos competidores, en especial cuando hay bajas barreras de entrada como pasa en ciertos servicios. Aquí la solución es fidelizar a nuestros clientes para evitar que se vayan a la competencia.
- El mercado se ha reducido: también es algo habitual, que el mercado deje de crecer porque el ciclo de vida del cliente está llegando a su fin. Por lo tanto la solución a corto pasa por fidelizar y quitar clientes a la competencia.
- Ha bajado la actividad de nuestros vendedores: antes de echar culpas analicemos si se debe a nuestras variables de marketing (producto obsoleto, subida de precios, mala promoción o distribución). Si es un problema de nuestros vendedores habrá que ver si es algo generalizado de cara a establecer programas de motivación para vendedores.
- La competencia ha lanzado nuevas acciones de marketing: tendremos que revisar si esas acciones nos han dejado peor posicionados. Y sobre todo tendremos que analizarlas y establecer una estrategia acorde a las leyes y principios del marketing.
